Por Luciano Idésio, vicepresidente de Corporates LatAm en Thomson Reuters
En un 2025 marcado por la volatilidad arancelaria, México se posicionó como principal socio comercial de Estados Unidos. De enero a junio, Estados Unidos compró 264 mil millones de dólares en productos mexicanos (un aumento del 6% respecto a los 248 mil 810 millones del año anterior) lo que representa el 15% de sus importaciones totales. Sin embargo, esta posición privilegiada opera bajo un nuevo paradigma: la volatilidad arancelaria como variable fija.
Para las empresas mexicanas que comercian con Estados Unidos, la incertidumbre se traduce en decisiones más lentas, costos mayores y relaciones tensas con clientes y proveedores. En ese escenario, el margen deja de depender sólo del precio o la logística; depende de cuánto los profesionales puedan convertir normas complejas en decisiones claras que puedan ser tomadas en tiempo real.
El contexto continúa en desarrollo: el T-MEC entra a revisión en julio de 2026 y, desde septiembre de 2025, México y EE. UU. escuchan a industrias y expertos. Es posible que existan ajustes en reglas de origen y preferencias, y eso convierte la elegibilidad en una decisión de negocio.
Tres desafíos críticos del comercio exterior mexicano
El primer dolor para los profesionales a cargo del comercio internacional global, y en particular en México, es la planificación bajo reglas móviles. Un ajuste en el estatus de un insumo mueve el presupuesto, desordena rutas y obliga a rehacer acuerdos con proveedores. El calendario comercial deja de ser confiable si la calificación no se confirma a tiempo. Entonces la conversación interna gira sobre impactos en caja, reprogramaciones y nuevas condiciones de entrega.
El segundo se siente en la ejecución. Validar origen, consolidar respaldo y emitir certificados no puede ser una maratón de planillas y correos. Para demasiadas organizaciones, ese es el ciclo real. Cuando ese circuito se estira, la cotización se enfría, el inventario queda inmovilizado y las promesas de entrega se tensan. Cada día extra aumenta la fricción, erosionando márgenes que además se pagan en confianza.
El tercero es el costo de oportunidad. Los tratados de libre comercio amortiguan el impacto cuando la elegibilidad está clara. Si un producto amparado por un TLC parte de arancel cero y se suma un 25% adicional, por ejemplo, ese es el aumento efectivo. Sin acuerdo, el mismo producto que pagaba 10% pasa a 35% con ese 25% agregado. La diferencia define competitividad. Cuando no determinamos a tiempo la calificación, regalamos puntos de margen que no vuelven.
De la reacción a la anticipación: el camino tecnológico
La buena noticia es que el sector ya percibe el camino. Vale una señal concreta del mercado en México: muchas compañías ya operan con protocolos para adaptarse a los cambios entre Estados Unidos y México —producción (68%), riesgo (58%) y finanzas (44%)— y dos de cada tres profesionales identifican sus rutas comerciales como palanca de optimización de costos, ya sea mediante tecnología (72%) o ajustes operativos (66%). Estos datos del reporte sobre Tarifas realizado en México por el Thomson Reuters Institute reflejan que no se trata de una moda, sino de una respuesta pragmática a un entorno que exige navegar el escenario actual con rigor y velocidad.
¿Qué significa, en términos de gestión, moverse de la reacción a la anticipación? Primero, mirar el origen como un activo estratégico, no como un trámite. Examinar la fuente de los componentes, evaluar escenarios de importación ante aranceles recíprocos y priorizar las combinaciones de países, rutas y acuerdos que mejor equilibran costo, riesgo y tiempo. Ese enfoque ordena la agenda: menos trabajo manual repetitivo, menos retrabajos por datos desalineados, mayor uso real de los acuerdos y una defensa sólida de cada determinación. Además, orienta dónde está el mayor potencial de ahorro con datos propios, no con suposiciones.
Aquí la tecnología aporta disciplina operativa. No se trata de “una capa digital” sobre lo mismo, sino de trabajar con contenido regulatorio confiable y actualizado, traducido a lógica de decisión para cada orden. Se trata de identificar dónde está el mayor potencial de ahorro, de contar con trazabilidad para defender una determinación ante una autoridad o un auditor.
El cambio cultural es tan importante como la herramienta. Integrar la perspectiva regulatoria al calendario comercial evita prometer lo que la norma ya no permite. Y, sobre todo, instala un hábito: validar en origen antes de cotizar, protegiendo margen y reputación.
Las empresas mexicanas no pueden dejar el negocio en la mesa por inercia regulatoria. El ecosistema ya muestra señales —protocolos activos y foco en rutas— pero la ventana se cierra rápido. La incertidumbre no va a desaparecer y la ventaja dependerá de decidir antes y con mejor sustento. Por eso es urgente convertir el ruido normativo en una ejecución consistente. ONESOURCE FTA ayuda a identificar oportunidades de calificación bajo cualquier TLC (incluido el T-MEC), gestionar el cumplimiento de extremo a extremo y sostener decisiones con contenido profundo y actualizado cada 24 horas. Cada semana sin esa capacidad es más costo hundido, menos flexibilidad y márgenes más finos. Es momento de enfrentar la incertidumbre y volverla ventaja competitiva estratégica ahora.
