En la primavera de 1973, la petrolera del gobierno de Irán le ofreció 7.5 millones de barriles de petróleo a un par de traders que trabajan en Philipp Brothers. Marc Rich y Pincus Green tenían la oportunidad de firmar un gigantesco contrato, pero la petrolera les pedía que se comprometieran a un precio de 5 dólares por barril. En ese momento, el precio oficial del crudo era de 3.29 dólares por barril.
La razón por la que los iraníes se atrevían a demandar un sobreprecio era que el mercado petrolero estaba volviéndose muy incierto. En apenas unas cuantas semanas el mundo había cambiado: un mercado que por décadas había sido controlado por un grupo de empresas petroleras globales, estaba siendo reconfigurado debido a que varios países de Medio Oriente se habían puesto de acuerdo y estaban organizándose para crear lo que terminaría siendo bautizado como OPEP.
Por su parte, Philipp Brothers era la empresa líder en el mundo de la intermediación de commodities. Todos los días, en todos los rincones del mundo, sus traders compraban y vendían minerales, granos y petróleo. Se había convertido en una empresa muy rentable.
En Terán, Green aceptó la propuesta de los iraníes.
En Suiza, su jefe se puso furioso cuando se enteró del acuerdo; lo consideró una “terrible irresponsabilidad”. Rich y Green estaban apostándole a que los precios del petróleo subirían mucho y ellos podrían vender los barriles iraníes muy por encima de esos 5 dólares. Claro, si no subían, la pérdida sería gigantesca. Eso es lo que veía su jefe.
Los traders tenían años desarrollando su red de contactos en esos países y por todos lados veían señales de cómo estaba cambiando el entorno. Estaban convencidos que el precio se dispararía.
Su jefe no estaba dispuesto a correr el riesgo. Les ordenó que vendieran su posición; unas semanas más tarde consiguieron que un refinador americano les comprara esos barriles en poco más de 5 dólares. Lograron una pequeña utilidad.
En octubre de ese mismo año, los árabes decretaron un embargo al petróleo y el precio de los barriles se fue a casi 12 dólares. Si Philipp Brothers hubiera mantenido su posición, esa transacción por sí sola le habría generado una utilidad de 50 millones de dólares —la cifra más alta de su historia.
Unos meses más tarde, Rich y Green se independizaron de Philipp Brothers y se llevaron también otros traders a crear una nueva empresa. Según The World for Sale —un libro escrito por Javier Blas y Jack Farchy— en 1976 la nueva firma logró utilidades de más de 200 millones de dólares y con ello superó a Philipp Brothers, una empresa fundada décadas antes.
¿Se equivocó el director de Philipp Brothers en darle la contra a sus experimentados traders? Según estos datos, sí. Su empresa no solamente dejó de ganar utilidades extraordinarias, en el proceso perdió a las personas clave de la organización, quienes a su vez se convirtieron en tremendos competidores.
Sin embargo, ¿qué habría yo decidido si hubiera estado en su posición, con acceso a la misma información? Para que me engaño: seguramente yo hubiera tomado esa misma decisión. Quizás tú, mi estimado lector, también.
Un gran riesgo que enfrentamos quienes ocupamos posiciones de liderazgo es dejar de escuchar a nuestros equipos. A veces es difícil reconocer que hay personas en el equipo que pueden tener mejor contacto con los clientes o que estén mejor posicionadas para identificar tendencias en el mercado. ¿Estoy haciendo el esfuerzo de ponerme en sus zapatos y de tratar de entender qué están viendo? No hacerlo pudiera resultar en una muy mala decisión para mi empresa.
PD: la empresa que crearon Rich y Green también terminó mal… en gran medida por la mala relación entre Rich y sus empleados.
