Apenas unos meses antes de su muerte, el año pasado, a los 98 años, Goh Cheng Liang, uno de los hombres más ricos de Singapur, convirtió en multimillonarios a seis de sus nietos.
El magnate de Nippon Paint, que construyó un imperio a partir de una pequeña tienda que vendía productos baratos adquiridos al ejército británico, acumuló una fortuna de 13 mil millones de dólares (mdd).
Pero, en lugar de seguir la ruta tradicional de la sucesión, decidió saltarse una generación. A su hijo le dejó el control del negocio familiar y a sus nietos les heredó sus activos financieros, enriqueciendo a un grupo de treintañeros que incluye a un académico en Nueva York, un trabajador humanitario en Bali y un emprendedor de agricultura urbana.
“Así pueden hacer lo que quieran —comprar propiedades, crear negocios o invertir— sin poner en riesgo el futuro de la compañía”, explica Melvyn Goh, fundador de Succession Advisory Partners, sin relación con la familia.
La decisión de los Goh refleja una megatendencia mundial. Según Cerulli Associates, más de 60 billones de dólares en riqueza solo en Estados Unidos (EU) pasarán a manos de millennials y centennials antes de 2048.
Este fenómeno, conocido como la gran transferencia de riqueza, ya transforma la industria de la gestión patrimonial. Aunque buena parte del patrimonio pasará primero a los cónyuges y herederos de mayor edad, posteriormente llegará a las generaciones más jóvenes.
el dato...Más de 60 billones de dólares en riqueza
Pasarán a manos de millennials y centennials antes de 2048.
Al mismo tiempo, el auge de la inteligencia artificial (IA) y las ofertas públicas iniciales (OPI) seguirá creando nuevos millonarios y multimillonarios.
Para las firmas de gestión patrimonial, el reto es doble: aumenta el número de potenciales clientes jóvenes, pero también las herramientas tecnológicas que les permiten administrar su dinero de forma independiente, reduciendo la dependencia de asesores tradicionales.
Además, las plataformas digitales de bajo costo y los servicios de autogestión presionan las comisiones del sector, justo cuando las firmas invierten cada vez más en tecnología e IA para mantenerse competitivas.
Entre 2022 y 2025, los bancos y gestores patrimoniales tradicionales dejaron de administrar alrededor de 1.5 billones de dólares en activos, ya que muchos clientes adinerados migraron hacia nuevos competidores, según Capgemini.
Para atraer a esta nueva generación, bancos y firmas especializadas replantean sus estrategias: adaptan sus contrataciones, incorporan criptomonedas y otros activos alternativos, y amplían los beneficios de estilo de vida para sus clientes. Sin embargo, estas iniciativas requieren fuertes inversiones y no escalan con rapidez.
“Todo eso cuesta dinero, aumenta la complejidad y no crece tan rápido como ampliar lo que ya se tiene”, señala Roland Kastoun, líder de asesoría en gestión patrimonial y de activos de PwC en EU.
Aun así, el sector tiene pocas alternativas. “Lo que está en juego es el futuro de la industria”, afirma Chayce Horton, de Cerulli. “La riqueza pasará a personas con experiencias, preferencias y concepciones del dinero muy distintas a las de quienes hoy la poseen. Cada vez más, la gente puede votar con los pies y con su dinero”.
Las fortunas cambian de rumbo
Muchos jóvenes herederos alcanzaron la mayoría de edad después de la crisis financiera mundial de 2008. Su experiencia económica difiere de la de sus familiares mayores: crecieron durante el mercado alcista más largo de las acciones estadunidenses y el auge de las criptomonedas.
Pocas inversiones reflejan mejor esa brecha generacional que los activos digitales. Casi la mitad de los inversionistas millennials posee criptomonedas, según Natixis, frente a alrededor de un tercio de la Generación X y apenas uno de cada seis baby boomers.
el dato...1.5 billones de dólares salieron de gestores
Patrimoniales tradicionales entre 2022 y 2025.
Para muchos inversionistas de mayor edad, las criptomonedas siguen siendo un activo especulativo, más cercano al juego que a una inversión. Raul Gastesi, abogado especializado en planeación patrimonial en Miami, cuenta que algunos clientes incluso prohíben a sus herederos invertir parte de su patrimonio en estos activos.
Él discrepa de esa postura. “Creo que es un error. No sabemos hacia dónde irán las criptomonedas; esa decisión debería quedar en manos de los administradores”. Sin embargo, reconoce que la instrucción de sus clientes fue inequívoca.
Esa cautela también se refleja en las oficinas familiares, que suelen estar dirigidas por las generaciones mayores.
Melvin Deng, director ejecutivo de QCP, firma de activos digitales con sede en Singapur, señala que las oficinas de inversión familiar, que invierten en criptomonedas destinan normalmente entre 1 por ciento y 2 por ciento de su patrimonio, mientras que incluso los clientes más abiertos a la innovación rara vez superan una asignación de entre 5 por ciento y 7 por ciento.
“El nivel de exposición puede generar conflictos culturales dentro de la familia", explica Deng. Sin embargo, observa un cambio: las criptomonedas han pasado de verse únicamente como una fuente potencial de rendimientos a considerarse también una herramienta de diversificación.
Ante la expectativa de que los clientes jóvenes demanden una mayor exposición a activos digitales, los grandes bancos privados comenzaron a adaptarse.
Morgan Stanley Wealth Management firmó recientemente un acuerdo con Galaxy Digital para ofrecer productos vinculados a criptomonedas, mientras que JPMorgan y Coinbase anunciaron una alianza para conectar cuentas de Chase con monederos digitales.
Aun así, el entusiasmo es moderado. Un ejecutivo de una oficina familiar afirma que estas alianzas son “lo que los bancos tienen que hacer”, aunque aclara que no recomendaría las criptomonedas como una inversión prioritaria.
Más allá de los activos digitales, el verdadero interés de los herederos más jóvenes está en aprovechar el auge de la IA mediante inversiones en empresas privadas.
Brittany Boals Moeller, de Goldman Sachs, afirma que estos clientes suelen involucrarse más en sus decisiones financieras y se sienten cómodos asumiendo riesgos.
El tradicional portafolio de acciones y bonos también pierde atractivo. Según Bank of America, casi 9 de cada 10 estadunidenses ricos, de entre 21 y 45 años, quieren aumentar su exposición a activos alternativos, como capital privado y bienes raíces. Entre los baby boomers, ese porcentaje cae a apenas 15 por ciento.
Arjun Anand, de Klay, asegura que también crece el interés por las coinversiones junto a firmas de capital privado. “Muchos preguntan por SpaceX, pero en realidad buscan invertir en la próxima SpaceX cuando aún está en sus primeras etapas”.
Para responder a esa demanda, los bancos amplían el acceso a empresas privadas. Este año, Morgan Stanley adquirió EquityZen, plataforma para negociar acciones de compañías privadas, mientras que Charles Schwab compró Forge Global por 660 mdd.
Sin embargo, identificar oportunidades de calidad es cada vez más difícil. Greg Fleming, director ejecutivo de Rockefeller Capital Management, reconoce que la demanda es enorme, pero evaluar empresas en etapas tempranas sigue siendo un desafío.
Por ello, buscan operaciones exclusivas que pocas firmas de gestión patrimonial puedan ofrecer.
Aun así, persiste una incógnita: si los inversionistas más jóvenes seguirán recurriendo a los bancos tradicionales para acceder a estas oportunidades.
el dato...Casi 50 por ciento de los millennials
Inversionistas posee criptomonedas.
Un joven heredero consultado por el Financial Times considera que las instituciones financieras llegan tarde.
“Cuando los bancos adoptan estas tecnologías, las criptomonedas pierden parte de su atractivo”, afirma. Aunque cree que esa percepción cambiará con el tiempo: “Después de un tiempo, la gente simplemente dirá ‘Esta es la nueva normalidad’”.
La batalla por los herederos
El CEO de JPMorgan, Jamie Dimon, confesó recientemente sentir “envidia” por el neobanco Revolut.
Su admiración se centra en una cualidad: la velocidad con la que esta empresa, fundada hace apenas 11 años, evoluciona.
Revolut y otras plataformas digitales ofrecen funciones —como herramientas para viajeros e inversiones— que atraen a los clientes más jóvenes, mientras los grandes bancos aún trabajan para desarrollarlas internamente.
Aunque aplicaciones como Wealthfront y Betterment administran cuentas con saldos promedio menores que los de los clientes de banca privada y oficinas de inversión familiar, representan una amenaza: los inversionistas jóvenes crecieron usándolas y podrían privilegiar su comodidad y menores comisiones.
Para evitarlo, los bancos están acelerando sus inversiones tecnológicas. JPMorgan destinará este año 20 mil mdd a tecnología, de los cuales 2 mil 200 mdd se enfocarán en gestión patrimonial y de activos.
El objetivo es ofrecer herramientas digitales más sofisticadas para que los clientes administren su patrimonio sin salir del ecosistema del banco.
La estrategia también incluye captar a la siguiente generación. Goldman Sachs permite abrir cuentas de menor tamaño para hijos de clientes y ofrece condiciones preferenciales a fundadores de empresas con potencial de crecimiento.
Morgan Stanley, por su parte, atrae a los jóvenes con cuentas gratuitas y operaciones sin comisiones a través de E*Trade.
Los bancos también recurren a experiencias y programas educativos. Goldman Sachs imparte cursos de educación financiera para hijos de clientes desde los 15 años. JPMorgan Private Bank organiza encuentros para “Líderes Familiares Emergentes” en EU.
Morgan Stanley incluso invita a clientes de entre 21 y 35 años, pertenecientes a familias con patrimonios superiores a 100 mdd, a eventos exclusivos durante el Gran Premio de Fórmula 1 de Austin.
“Por muy rica que sea una persona, sigue valorando las experiencias exclusivas”, afirma Liz Weikes, CEO de Wells Fargo.
No todos creen que estas iniciativas garanticen la lealtad de la siguiente generación. Una ejecutiva de una oficina de gestión patrimonial familiar reconoce que estos programas suelen tranquilizar más a los padres que convencer a los hijos, aunque ayudan a construir relaciones desde temprano.
La preocupación es real. “Nadie quiere ser el único banco que no muestra interés por los hijos”, resume un veterano banquero privado.
Sin embargo, el sector empieza a reconocer que la educación y el entretenimiento ya no bastan. Los herederos buscan asesores con los que se identifiquen generacionalmente, lo que ha obligado a reorganizar equipos.
El dato...9 de cada 10 jóvenes millonarios de EU
Quieren aumentar su inversión en activos alternativos.
En un caso reciente, los hijos de un cliente pidieron reemplazar al asesor que había trabajado durante años con su familia por alguien más cercano a su generación.
Los escépticos dudan de que el esfuerzo compense. Argumentan que las grandes fortunas tardan más en heredarse porque sus dueños viven más tiempo y siguen gastando, mientras que la consolidación del sector hace difícil mantener relaciones de largo plazo.
Además, los clientes son cada vez menos fieles a una sola institución.
Una encuesta mundial de Capgemini muestra que, entre 2019 y 2025, la proporción de personas con alto patrimonio que trabajaban con un solo gestor se redujo de forma drástica hasta 19 por ciento, mientras que quienes utilizan entre cuatro y seis firmas se duplicaron hasta 25 por ciento.
“Es una misión imposible”, admite un experimentado banquero sobre el intento de retener a los herederos.
Un joven heredero coincide: “Muchos de mis pares hacen un esfuerzo por alejarse del banco de sus padres porque lo ven como el socio financiero de otra generación. Hoy sienten que pueden obtener lo mejor de ambos mundos y ya no dependen de una sola fuente de orientación e información”.
Información adicional de Akila Quinio.
MGS
