Algunas marcas se tranquilizan repitiendo la misma fórmula: de cada 100 leads, entre 2 y 4 terminan comprando. A eso le llaman “predicción de ventas”, aunque cada vez se parece más a una predicción astrológica, llena de condiciones, interpretaciones y fe.
La frase suena técnica, profesional y hasta reconfortante, como si el caos de vender en redes sociales pudiera reducirse a una simple proporción matemática.
Sí, es cierto que estudios de HubSpot y Salesforce coinciden en algo: de cada 100 personas que preguntan por un producto o servicio, solo 2 o 4 terminan pagando. Pero ese dato, lejos de ser una promesa de ventas, es una advertencia. Porque esa estadística no predice quién va a comprar. Solo confirma cuántos no lo harán.
Si quieres reconocer a esos 2 o 4 desde el inicio, la conversación deja de tratarse de volumen y empieza a tratarse de método, especialmente en modelos donde la venta ocurre a través de conversaciones y no de carritos de compra.
Las marcas que logran vender de forma consistente no son las que reciben más mensajes ni las que ponen su fe en la alineación de los planetas. Son las que entienden que vender no es convencer, sino acompañar al lead a dar pequeños P.A.S.O.S. que revelan intención real.
Todo comienza por presentar. Pregunta el nombre del otro y abre la conversación como lo harías en persona. A partir de ahí, todo debe fluir desde ese nombre: Juan, Pedro, Betty. Hablarle por su nombre cambia el tono, baja defensas y vuelve la conversación más cercana y real. No es atención “personalizada” como discurso, es trato humano desde el primer mensaje.
Después viene aclarar. Aclarar qué vendes, para quién es tu oferta y qué problema resuelve. En este punto, muchos leads se van. Y eso no es una falla del proceso, es justo lo que debería pasar. No todos los que preguntan están buscando lo mismo.
El siguiente paso es sondear. No para interrogar, sino para entender si hay conciencia. Si el lead reconoce que algo no está funcionando, que va improvisando o que lo que ha intentado ya no le da resultados. Aquí es donde la curiosidad empieza a separarse de la intención.
Si llegó hasta aquí, ya paso de ser un lead a un prospecto, ahora depende más de ti, tus talentos y la calidad de tu información, no volumen de respuestas, sino lo que aporta al prospecto.
Más adelante toca orientar. Orientar no es explicar todo, es ayudar al lead a entender si lo que ofreces encaja o no con lo que busca. En este punto, la conversación deja de ser genérica y se vuelve específica. Algunos avanzan. Otros se detienen.
Y solo cuando esos pasos ocurren, tiene sentido seguir. Seguir la conversación, seguir con una propuesta, seguir en una cita o videollamada, una cotización o el siguiente movimiento. No todos llegan hasta aquí, y no deberían.
Cuando vender se entiende como una secuencia de P.A.S.O.S., la estadística deja de ser un consuelo y se convierte en responsabilidad. Si sabes que solo 2 o 4 de cada 100 van a comprar, tu trabajo no es atraer más leads sin control, sino diseñar mejores conversaciones para identificar a los correctos.
Uno de los factores para vender diferente no es aceptar la estadística o la predicción, es dejar de depender de ella.
