“Conectar con más personas” es una forma elegante de decir algo mucho más crudo: necesito vender más.
Más clientes. Más ingresos. Más movimiento en el negocio. Y eso, nos guste o no, siempre nos regresa al mismo punto: salir a tocar más puertas. En lo digital, esas puertas se llaman alcance y exposición.
No importa si vendes productos o servicios, si eres empresario o emprendedor. El proceso es el mismo: lograr que nuevas personas te conozcan, ganarte su confianza y convertir una parte de ese interés en prospectos reales. El problema es que muchas marcas siguen creyendo que existe un solo tipo de contenido correcto para crecer y vender.
Unos se refugian en el contenido educativo “de valor” y lo defienden como si fuera una postura moral, responsable y formal de ganar confianza. Otros apuestan todo al entretenimiento porque “eso es lo que el algoritmo premia”. Y muchos evitan vender de frente, convencidos de que hacerlo les resta alcance y exposición.
Esa elección no es estratégica, es una elección cómoda.
Las marcas que sí venden aceptan una verdad incómoda: no hay un solo tipo de contenido que lo haga todo.
Para que una estrategia funcione, se necesitan tres tipos de contenido, con objetivos distintos, pero trabajando juntos.
El contenido de valor educa, explica y demuestra conocimiento. Construye autoridad, criterio y confianza.
Pero si te quedas solo ahí, corres el riesgo de volverte correcto… y totalmente invisible.
El contenido de entretenimiento conecta, se comparte y amplifica el mensaje (en su mayoría, el incorrecto).
Pero crecer en alcance no garantiza crecer en ingresos. Hacer reír no es lo mismo que vender.
Y luego está el contenido de venta, el más evitado y, paradójicamente, el más necesario. Aquí aparecen dos polos igual de peligrosos.
En un extremo están las marcas que evitan el contenido comercial por miedo a perder alcance, a “espantar” a la audiencia. Publican, educan, entretienen… pero nunca piden la venta. Esperan que el cliente adivine.
En el otro extremo están las marcas que saturan sus redes con ofertas, promociones, descuentos y urgencias forzadas. No construyen contexto, no generan conversación y no explican el valor.
El contenido de venta no rompe la relación con la audiencia. La rompe no tener contexto, no tener claridad y no haber preparado el terreno. Aquí está el punto que muchos prefieren ignorar: ninguno de estos contenidos funciona solo.
La venta ocurre cuando el entretenimiento genera atención, el contenido educativo sostiene la conversación y la oferta aparece en el momento correcto.
Y entonces, aquí está lo que vale la pena discutir: ¿el contenido educativo vende más que el contenido viral?
Tal vez la respuesta no esté en elegir uno, sino en dejar de tenerle miedo a usar ambos con intención de venta.
¿Qué estás evitando tú en tu comunicación?
¿Evitas entretener porque crees que eso te quita seriedad? ¿O evitas educar porque requiere tiempo y no quieres que te roben las ideas y, al final, no te compren?
Un negocio que necesita más clientes, más ingresos y más movimiento no puede darse el lujo de comunicar solo lo que le resulta cómodo. Tiene que comunicar lo que mueve a la gente a avanzar: atención, confianza y decisión.
