Todos podemos estar de acuerdo que 2020 y 2021 son años muy diferentes a lo esperado.
La emergencia sanitaria provocada por el coronavirus obligó al aislamiento social y, con esto, las personas y las empresas necesitaban adaptarse rápidamente.
Cuando hablamos de ventas, no fue diferente, ya que las tendencias nos llevaron a optar por cambios en los sistemas de ventas.
Y aunque las actividades comerciales no se han detenido, las distancias y las nuevas necesidades ha obligado a las empresas a replantear sus prácticas comerciales.
Vender a distancia, por ejemplo, se convirtió en una nueva modalidad incluso entre las empresas que nunca habían adoptado el modelo y ante la pandemia se ha convertido incluso en una de sus favoritas.
Es hora de valorar las lecciones aprendidas el último año y, gracias a ellas, predecir las tendencias de ventas para el 2022.
Analicemos algunos pronósticos del área comercial para los próximos años.
1. Vender a distancia: La pandemia aceleró y obligó a prácticas del trabajo a distancia, incluso entre las empresas más tradicionales y duras en sus prácticas presenciales.
Tanto este como el próximo año, vender a distancia debería ser una tendencia regular, lo que debería modificar el trabajo de los vendedores y la estrategia de la empresa.
Lo anterior requiere que se redefina el proceso de negocio y que los vendedores adapten sus argumentos de ventas, generando valor y afirmaciones más proactivas.
En base a lo anterior, saber escuchar quién está al otro lado de la línea es imprescindible.
2. Interacciones entre personas: La mezcla de interacciones humanas y digitales es otra tendencia que llego para quedarse.
Y aunque las ventas ahora son cada vez más digitales, la interacción personal seguirá siendo una parte esencial de los procesos empresariales.
La interacción con asesores de venta será la que seguirá permitiendo seguir construyendo las relaciones, fortalecer la confianza y facilitar la identificación de nuevas oportunidades.
El uso de la cámara en las videoconferencias y video llamadas durante la venta, por ejemplo, es muy recomendable para que el prospecto o cliente tenga a una persona real al otro lado de la pantalla.
Hacer esto también te permitirá observar, gesto, expresiones faciales y corporales para adaptar tu discurso y darle una tendencia en torno a las necesidades reales de tu cliente y/o prospecto.
3. Uso del Omnicanal y multicanal: El cierre obligado, llevó a muchas empresas a desarrollar sus procesos de venta sin espacios físicos.
Al unísono los clientes y consumidores también han tenido tendencia más a la compra de manera virtual y en línea.
Las últimas encuestas, mostraron que las ventas bajo la modalidad online y en ecommerces, por ejemplo, crecieron más del 120% en junio de 2021, en comparación con el mismo mes del año pasado.
Por lo tanto, será cada vez más necesario brindar una experiencia omnicanal (que contempla varios canales) o multicanal (que ofrece diferentes canales para que el cliente elija cuál comprar, ejemplo: redes, tiendas online, etc).
Todo esto debido a que, los consumidores ingresan al filtro o embudo de ventas en diferentes etapas y no están sujetos a comprar por un solo canal. Los prospectos requieren que sus canales favoritos estén disponibles para que puedan comprar de la forma que prefieran.
Es entonces que las empresas requerirán cumplir con estas expectativas, necesitarán experimentar con diferentes canales, aunado a esto deberán ofrecer una buena experiencia de compra en cualquiera de los canales o dispositivos, facilitando la compra, haciéndola intuitiva y ágil.
4. Evolución digital: El nombre del juego del año 2022, será la aceleración de la evolución digital en ventas.
Con la pandemia, muchas organizaciones tuvieron que mejorar y actualizar sus procesos comerciales, y el área de ventas no fue la excepción.
Sin embargo, para que el proceso empresarial se considere digital, no basta con utilizar una plataforma digital, como anuncios, diseños o redes sociales.
La evolución debe involucrar todas las áreas y procesos de la empresa.
Así que empieza a pensar que la tecnología no es solo un recurso, sino, si es bien usado, un excelente aliado.
Cuando hablamos de procesos comerciales, los cambios van desde el modelo de prospección de clientes hasta el cierre y la firma de contratos, pasando por la presentación, manejo de objeciones y la negociación.
Sin olvida, también incluir y considerar el cambio cultural y de procesos.
El asesor de ventas deberá para acompañar la transformación digital en el área comercial es aquel que sabe que ya no tiene el mercado solo para él, menos el de la información sobre los productos y servicios que ofrece la empresa.
Así, que este asesor comercial deberá actuar de forma consultiva, escuchando y complementando la información que ya investigo y ahora tiene en su poder el consumidor.
4. Social Selling o ventas por redes sociales: Hoy en día construir relaciones y vender más, utilizando redes sociales como Instagram y LinkedIn es una tendencia que llego para quedarse, aunque con sus respectivas desventajas como la poca personalización o dialogo o presencia de los productos.
Sin embargo, con la pandemia, estas plataformas se han convertido en herramientas de prospección y acercamiento aún más valiosas, ya que estas acciones han migrado a estas plataformas.
Para que el social selling sea correcto, el que ofrece u oferta productos debe evitar ser un mensaje más en la bandeja de entrada de los contactos.
Para ellos es importante construir una reputación en las redes sociales, estar activo en la plataforma y publicar contenido relevante y no solo enfocarte en vender por medio de las promociones u ofertas.
Construir relaciones, y no intentar vender a cualquier precio, también es otra buena práctica.
