Para comenzar una venta es necesario hacer la tarea completa y una de las fases dentro de los 4 pasos de la venta (Prospección, Acercamiento, Presentación de Ventas y Cierre), es la minuciosa actividad de un Acercamiento efectivo que consiste en conocer al prospecto o al cliente.
Una herramienta que implemento para un conocimiento más profundo de los posibles clientes es el uso del ENEAGRAMA y esta técnica además de ser útil y proporciona las herramientas básicas de conocer algunos rasgos relevantes sobre la personalidad del candidato a cliente.
Intentaré en dos entregas, explicar a groso modo cada una de las personalidades de acuerdo con el ENEAGRAMA y como se le vende a cada eneatipo.
Eneatipo 1: Personalidad orientado a ser organizado, preciso, va al detalle, perfeccionista, enjuiciador, poco flexible. Se le vende: Perfección, jamás por “novedad”, ir al grano y no divagar y sobre todo hablar de resultados.
Eneatipo 2: Es muy servicial, amable y busca ayudar en todo momento y que se reconozca por esto, puede reprimir necesidades propias y puede tomar muy en serio la información negativa.
Se le vende: En función de cubrir las necesidades del otro, que el producto o servicio fueron diseñados para satisfacer una carencia, venta sumamente cálida y amigable especialmente apoyando o ayudando a la familia.
Eneatipo 3: Este cliente o prospecto buscan ser triunfadores o exitosos, halagos y demostrar ser superiores. Se le vende: En base a triunfo, éxito, al alcance de solamente los que se esfuerzan por ella, diseñada para distinguirse del promedio, fuerte y dinámica.
Eneatipo 4: Son personas con tendencias a ser muy originales, creativos, sensibles, emocionales y toleran poco las críticas. Se le vende: Por ejemplo, escenarios emotivos, que lo enlacen en un proceso de autenticidad, de originalidad y una venta que apele al sentimiento.
Eneatipo 5: Es muy analítico y busca saber y tener conocimiento (es su activo más valioso) y busca incrementarlo, por tal motivo pueden desconectar un poco las emociones en sus decisiones de compra.
Se les vende: productos y servicios con alto nivel de conocimiento, de tradición, con contenidos ocultos, que generen intriga, deseo de profundizar, mística y profundidad.
