Dentro de los pasos de la venta uno de los más importantes es el Cierre de la Venta y, este si podríamos medirlos cronológicamente es uno de los últimos y, debe de analizarse con cuidado sin descuidar los anteriores.
En esta entrega abordaremos los diferentes tipos de cierre y algunos consejos para cerrar la venta con éxito.
Estos detonadores de cierre de la venta, son necesarios y útiles para que los clientes indecisos, titubeantes, desconfiados o que se resisten a la compra por el simple hábito de hacerlo, impulsan la venta y cierran estas.
El cierre por conclusión: Este cierre se da entre el vendedor, cuando una vez resueltas todas las dudas del producto y servicio, el vendedor hábilmente provoca el cierre haciendo comentarios como: “¿entonces el producto, lo mandamos el lunes o el martes? Este cierre genera que el comprador dé por concluido la venta y lo “anime” a que decida la compra. La característica principal de este es que es útil para aquellos clientes “indecisos” y que muchas veces solo necesitan un empujón para comprar.
El cierre doble alternativa: Aquí el vendedor, después de haber resuelto todas las objeciones y preguntas del comprador, presenta dos o más alternativas, con frases como: “¿el producto te lo mando en rojo o en azul?”, “¿prefieres pago a meses con intereses o pago de contado?”, entre muchas. En este cierre como el anterior se impulsa la venta con compradores indecisos y que buscan “no comprar” por qué no se ha generado un vínculo de confianza entre ambas partes.
El cierre por equivocación: Los vendedores en muchas ocasiones en este tipo de cierre pueden “fingir demencia” y hacer una afirmación que impulse la venta, tales como: “¿entonces el producto lo mandamos o usted viene por él?”, “¿el plazo para pagar sería de 6 o 9 meses?”. Queda más que claro que esta afirmación es falsa, y lo que busca es que el cliente reaccione y en la aclaración el vendedor genere el cierre.
El Cierre Puerco Espín: En esta técnica el vendedor contesta con otra pregunta cualquier pregunta que realice el comprador al final de la presentación. Si el comprador expresa: “La impresora está bien, pero ¿no tiene una más sencilla?, el vendedor deberá contestar hablándole de otro modelo habrá vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le pregunta ¿La quiere sin conexión Wi-Fi? Y el cliente en ese momento le responde que sí, entonces ya habrá comprado.
Estos son solo algunos ejemplos de cierres que podrían ser útiles en el proceso de generar las ventas y por consiguiente cerrarlas.
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