Prepararse para la negociación

Todos negociamos, en el trabajo, en la casa, como clientes o proveedores, con la familia, amigos, conocidos o personas que no habíamos visto antes. La negociación es un proceso mediante el cual dos o más personas intercambian ideas en un esfuerzo por resolver sus diferencias de intereses y alcanzar un acuerdo tendiente a satisfacer necesidades mutuas. Sin embargo no todos los que están por iniciar una negociación se preparan para ella y como expresaba Benjamín Franklin “al no prepararse, se está preparando para fracasar”. El éxito de la negociación depende en gran medida de la preparación y planeación de la misma. Algunas recomendaciones para lograrlo, son:
1.- Identificar el objetivo de la negoción.Analizar qué es lo que se quiere conseguir y por qué se desea obtenerlo es un buen inicio.Es preciso priorizar los intereses y analizar tanto las necesidades propias como las de la contraparte.
2.- Definir y comprender la diferencia entre lo que nos “gustaría”, lo que “pretendemos” y lo que “tenemos” que conseguir como resultado de la negociación. Estimar con anticipación a la negociación lo mínimo que estaríamos dispuestos a aceptar nos ayudará a identificar a aquellas ofertas que sería conveniente rechazar, ya sea porque tengamos alguna otra alternativa mejor o porque la oferta que se nos presente sea inferior a lo que tenemos que conseguir. Asimismo, estimar la oferta máxima que nos gustaría alcanzar nos permitirá tener esta posibilidad en mente y presentarla en la negociación acompañada de razones lógicas que den sustento a nuestra petición.
3.- Estimar cómo alcanzar nuestro objetivo. Tener una estrategia es sin duda tener una ventaja competitiva. Definir la estrategia y las tácticas que debemos utilizar es primordial y requiere analizar qué tenemos que hacer en cada etapa del proceso de negociación, estimando las posibles situaciones que pudieran surgir durante la negociación y lo que pasaría si no llegamos a un acuerdo con la contraparte. En este sentido, tener otra alternativa fortalece nuestra posición.
4.- Determinar y obtener los recursos necesarios, principalmente las personas que participarán en la negociación, también importa definir el ambiente para la negociación.
Si deseamos tener éxito en la negociación es necesario prepararnos y tener presente que una negociación exitosa es aquella en la cual ambas partes logran sus objetivos. m