Los secretos de la verticalización

Carlos Muñoz te cuenta los 3 secretos de la verticalización de las ciudades en Latinoamerica.
Carlos Muñoz 4S es Ulises en el ramo inmobiliario. Si quieres contar con su imaginación en tu proyecto, búscalo en: carlos@grupo4s.com
Carlos Muñoz 4S es Ulises en el ramo inmobiliario. Si quieres contar con su imaginación en tu proyecto, búscalo en: carlos@grupo4s.com

Latinoamérica tiene pocas ciudades que exceden los 5 millones de habitantes. En las ciudades medianas que aún no llegan a esas cifras, hoy se vive un fenómeno de desarrollo mixto en donde se empieza a observar un una verticalización insipiente. No solamente complejos de hospitalidad y oficinas, sino también a vivienda vertical. Estamos viviendo un fenómeno de pro­gresiva transición a lo vertical. Si bien las capitales como Ciudad de México, Panamá, Bogotá, Buenos Aires han avanzado a otro ritmo, tal parece que hay un acertijo en el desarrollo de propiedades verticales en ciudades medianas. ¿Se puede realmente ser exitoso con productos verticales donde aún hay mucha tierra? De esta reflexión surgió la necesidad de documentar tres de los hallazgos principales que hemos tenido después de analizar múltiples mercados.

Entender el perfil del cliente

Hicimos un estudio con una muestra de más de 1,000 unidades en 10 ciudades de primeros compradores de vivienda vertical. Solamente en 4% de los casos eran familias con hijos pequeños en casa –el demográfico que constituye el principal mercado de los desarrolladores de vivienda horizontal-.

La demanda tiene tres componentes: el mercado joven, el mercado de retiro y el de inversión. En el mercado joven incluimos a parejas sin hijos, además de los solteros, y en el mercado de retiro a aquellas familias de nido vacío y adultos solteros.

Bajo esta óptica, concluimos que en los inicios de la transición vertical, son primero los demográficos de “solo adultos” los que encuentran más valor en este formato.

Cuidado con los costos ocultos

Uno de los grandes frenos a la verticali­zación de ciudades son los problemas de percepción de un público que desconoce del tema. Tenemos una simplificación de la comparativa que hace el cliente. Primero el unicornio inmobiliario (lo que el cliente quisiera), después contrastamos con lo que recibe de una casa y posteriormente de un departamento. Salta a la vista rápidamente que los m2 que el cliente “recibe” en vertical son la mitad que los que pudiera recibir en una casa por que en estos metros interiores no se consideran los estacionamientos, pasillos, ni las amenidades.

Si queremos impulsar la verticalización se debe transparentar los costos ocultos y separarlos del precio de la vivienda. Así, podríamos vender los metros cuadrados privativos y los estacionamientos por sepa­rado para que el cliente no sienta diferencia contra la competencia indirecta (las casas).

En el proceso de planeación estratégica de proyectos verticales debemos ser cautelo­sos y considerar siempre la propuesta de valor de la competencia indirecta.

La importancia de los inversumidores

Es necesario precisar la importancia que tienen los inversionistas para el crecimiento de productos verticales. En este sentido y después de estudiarlos con mayor detalle, hemos notado que buena parte de ellos buscan una afiliación emocional del producto porque pueden llegar a vincularse con el. Sea para uso de un familiar o algún uso posterior, estos inversionistas no descartan la posibilidad de ser “consumidores” de ese espacio. Por este tema adoptamos el término de inversumidores acuñado por Gustavo Ortolá, de Argentina. Hace mucho sentido porque enmarca esa compra mixta inversión-uso. Quien desea lograr más tracción con sus productos verticales deberá tener una estrategia en ambos sentidos.

En la óptica de estos inversumidores, hemos mejorado mucho el producto de uso, pero poco el producto de inversión. En ese sentido, esperamos una sofistica­ción del componente financiero vinculado a los desarrollos inmobiliarios. Elementos como la estructuración de pools de renta, cupones de rendimiento garantizado, oficinas de atención a inversionistas, serán de mucho valor percibido. En el producto financiero –de rentabilidades, retornos y plusvalía- aún hay mucho por hacer.

Rumbo a un futuro vertical

Entender estos tres ángulos del mercado puede ayudar contundentemente a ace­lerar las preferencias del mercado por nuestros proyectos verticales.