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Miércoles , 18.07.2018 / 02:16 Hoy

Universidad Tecnológica del Valle del Mezquital

Importancia de la segmentación de mercados

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El mercado es un grupo de personas o empresas con necesidades o deseos, capacidad y voluntad de comprar, o puede definirse como el conjunto de consumidores y/o compradores que ejercen una demanda específica sobre un producto. No es homogéneo, sino heterogéneo como consecuencia de su distribución geográfica, de las características individuales de las personas que lo integran, que varían respecto a la edad, sexo, educación, condiciones económicas, estilo de vida y criterios de comportamiento en relación a la compra. Puede definirse de diferentes formas, desde el punto de vista geográfico (locales, regionales, multinacionales, extranjeros y globales); según el tipo (consumo, servicios o industriales); por el tipo de productos (materia prima, industriales, informáticos, manufactura o servicios), o de acuerdo a la demanda:

Mercado disponible: Consumidores que tienen la necesidad y cuentan con las características para comprar un producto, poder adquisitivo, edad, costumbre, entre otros aspectos.

Mercado real: Consumidores del mercado disponible que compran el producto. Sin embargo aunque los consumidores tienen la necesidad y características para comprar un producto, no todos pueden ser consumidores reales.

Mercado potencial: Consumidores del mercado disponible que tienen las características de adquirir el producto, pero utilizan otro o un producto sustituto y a futuro pueden comprar el producto.

Mercado meta o mercado objetivo: Consumidores que pertenecen al mercado disponible y pueden formar parte del mercado real y/o potencial en el cual se dirigen esfuerzos de mercadotecnia con el objetivo de convertirlo en consumidores reales.

El mercado meta, se clasifica en primario (consumidores directos que tienen la decisión de comprar y realizar actividades como la selección y la evaluación del producto) y secundario (consumidores que a pesar de tener contacto con el producto no deciden ni evalúan al comprarlo).

Los factores que han determinado el desarrollo de la segmentación pueden ser los cambios sociales, un mayor nivel de vida complica o especializa el consumo, estos cambios han provocado una heterogeneidad social lo que hace necesario tener que dirigirse a segmentos más precisos; la evolución tecnológica ha permitido la flexibilidad en la producción y la incorporación de procesos informáticos a la producción y nuevos materiales.

Ventajas de la segmentación

Tener una Identificación de las actividades y deseos del consumidor, certidumbre en el tamaño del mercado, una simplificación en la estructura de marcas, mayor claridad al establecer planes de acción a desarrollar, Certeza en las decisiones del mercado, así como facilidad para la realización de actividades promocionales.

Tipos de segmentación.

a). Variables que definen la segmentación de mercados de consumidores: Demográfica, Variable geográfica, Variable de posición del usuario o de uso y Variable Psicográfica.

b). En la segmentación de mercados de negocios, se presentan las siguientes variables:

• Localización geográfica: ubicación de los clientes.

• Organización: estructura, capacidad instalada, criterios de compra.

• Condiciones de transacción: tasas de uso, procedimientos de compra, tamaño de los pedidos, situación de compra.

• Giro: Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte (SIAN).

• Tamaño de la empresa: microempresa, pequeña, mediana y grande.

• Variables de operación: tecnología (dura, blanda o híbrida).

• Condición usuaria: cliente actual, cliente potencial o, ex cliente.

c). Segmentación por generación.

• Los Baby Boomer: surgen en la Segunda Guerra Mundial, son personas nacidas entre 1946 y 1964. En la actualidad ganan más de la mitad de todos los ingresos personales. Se dedican a todo tipo de actividades, este segmento ha recibido muchos nombres:

80´S Yuppies: Profesionistas urbanos jóvenes, Bumpies: Profesionales negros en ascenso, Yummies: Madres jóvenes en ascenso, Dinks: Parejas sin hijos con doble ingreso

90´S Los yuppies y los dinks cedieron el paso a nuevas “especies” Dewks: Dobles ingresos con hijos, Mobys: Madre mayor, bebé menor.

Actualidad Woofs: Viejos acomodados y Grumpies: Viejos acomodados.

• Generación X: personas nacidas entre 1965 y 1976, quiénes compran muchos productos como suéteres, botas, cosméticos, aparatos electrónicos, automóviles, comida rápida, computadoras y bicicletas de montaña, así mismo les gustan los precios más bajos y la apariencia más funcional.

• Generación Y son hijos de los baby boomers, nacidos entre 1977 y 1994. Una característica distintiva es la total comodidad y destreza para manejar las tecnologías de cómputo, digitales y de Interne. Bautizados como “Net-Gens”(o N-Gens).

Antes de segmentar un mercado deben realizarse estudios para determinar qué parte es potencial y dirigirse a ella con un producto específico.

M. en A. Esther Botho Clemente*

*Profesora de Tiempo Completo (UTVM),

Tsu Lizbeth Fuentes Portillo**

**Estudiante de Ingeniería en Desarrollo Empresarial de Proyectos Sustentables (UTVM).

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