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Lunes , 16.07.2018 / 04:42 Hoy

El Santo Grial

Tip´s para contratar vendedores Parte 1

Iván Lavín

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En julio del año 2017 esta columna presentó algunos consejos para cubrir vacantes, sin embargo, esta publicación fue en una tesitura general de cualquier perfil que se pudiera integrar a nuestra plantilla laboral.

En esta ocasión, expondré algunos tip´s que te ayuden a literalmente “enamorar” (en acordé a la fecha en que escribo estas líneas 14 de febrero 2018), a ese vendedor que yo hago la analogía, que son como predadores por su rapidez en sus movimientos (prospección y acercamiento) y el estudio minucioso de su presa (necesidades del consumidor) y la finalmente cacería (presentación y cierre de la venta).

Número 1, Define un perfil: No es lo mismo vender maquinaria pesada (trascabos, grúas, etc.) que vender productos de consumo masivo, con esto te ahorrarás muchas entrevistas o preselección y el filtro de candidatos rechazará a los que no cumplan con el perfil.

Número 2, Comienza búsqueda en donde realizas tus compras: Identifica a los buenos vendedores que te encuentres en aquellos lugares en donde precisamente tú eres el consumidor. Recuerda que aprender a reconocer a un buen vendedor es el primer paso y, sobre todo, el más importante.

Número 3, Busca al candidato de acuerdo con la edad de tu empresa: y plantea si tu organización tiene tiempo de “formar” al vendedor desde “parvulitos” (es decir, enseñarlo a prospectar hasta hacer la presentación de tu producto o servicio). O si tu empresa requiere de un vendedor experimentado que “sume” ideas, clientes o procesos que hagan más fácil su ingreso a la fuerza laboral y por lo tanto genere resultados. Toma en cuenta que el contratar a alguien para formarlo es mucho más “barato” que alguien que ya tiene experiencia, pero el segundo quizá, incluso obtengas una cartera de clientes más fácil.

Número 4, Diseña un esquema de compensaciones: Que sea atractivo y que esté acorde al mercado. Además, que este tenga un mecanismo implícito en el cual, gane dinero si realmente vende, y no solo porque “levanta pedidos”. Recompensa el esfuerzo y que el mismo esquema lo haga “irse” sino cumple sus metas.


laving77@hotmail.com

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