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Domingo , 21.10.2018 / 01:53 Hoy

El Santo Grial

Pasos para una presentación de ventas efectiva

Iván Lavín

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En las dos entregas anteriores abordábamos los temas del cierre de ventas y de la prospección de clientes, en esta ocasión dedicaremos algunas líneas a los pasos a seguir dentro de una presentación de ventas exitosa.

Antes de comenzar tu presentación deberás asegurarte que tú prospecto o cliente este alineado a tu satisfactor, es decir que conoces su necesidad y que tu producto o servicio tiene las características que a él le harán la vida más placentera, más sencilla o solucionaran un problema. Previo a la presentación (que es la actuación, en el caso del trabajo histriónico), culmen de un actor que durante semanas y semanas se aprendió un guion, ensayo y por fin tiene la oportunidad de hacer su representación con la firme expectativa de “enamorar” al prospecto y lograr la tan ansiada venta, sigue estos pasos:

Conoce el negocio de tus clientes: Estudia la industria de tu prospecto; conoce sus problemas y tendencias e investiga quiénes son sus principales competidores. Esta investigación puede incluir el reporte anual de la empresa, catálogos o boletines, publicaciones, directorios de instancias de comercio e internet.

Escribe tu presentación de ventas: Una presentación de ventas no es algo que haces en el momento y sin planeación; siempre debes tenerla por escrito.

Asegúrate de que hablas con la persona indicada: Esto pareciera obvio, pero muchos vendedores lo olvidan. Algunas veces, después de que sueltas toda la presentación de ventas, el prospecto te dice que requiere autorización de alguien más.

Por eso, en el momento de agendar la cita, siempre pregunta si estás hablando con la persona correcta o si hay otros involucrados en la toma de decisiones.

Haz preguntas: No caigas en tu discurso automático de ventas. La mejor manera de vender es hacerle al prospecto algunas preguntas y que éstas dirijan la conversación. Tus preguntas deben ser seleccionadas con cuidado con el fin de identificar las necesidades del prospecto para que le señales cómo tu oferta puede ayudarle.

Aprende a escuchar: Los vendedores que hablan durante toda la presentación no sólo aburren al prospecto, sino también terminan por perder la venta. Una buena regla es escuchar el 70 por ciento del tiempo y hablar sólo el 30.


laving77@hotmail.com

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