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Sábado , 22.09.2018 / 12:22 Hoy

El Santo Grial

¿Cursos de Ventas o Estrategia Comercial?

Iván Lavín

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En mi carrera como instructor y consultor empresarial diversos empresarios me piden un curso de ventas que les ayude a “desatorar” esta importante área, les pregunto ¿que si quieren una “aspirina” para curar el cáncer o una solución de fondo?, y hago esta comparación por la emoción que generan los cursos de ventas y como los directores ven en estos la gran solución a sus problemas.

Diversos cursos “milagro” ofrecen la solución a el problema de ventas que los empresarios “creen” tener, sin embargo, antes de contratar un curso de ventas, debes preguntarte ¿tienes una estrategia comercial, que ayude a que se preserven y se implementen las acciones que aseguren que tendrás transacciones, no solo después del curso, sino trasciendan después de este?

Bueno, comencemos por definir que es una Estrategia Comercial: es el plan para llevar los productos al mercado y sobrevivir en el tiempo.

Por lo tanto, sugiero que antes de contratar los servicios de un instructor para que imparta un curso de ventas, piensa que antes de esto, debes diseñar un mecanismo que asegure el manejo y control de sistema de comercialización.

La estrategia consta de los siguientes pasos:

Define la misión y encárgate que todos los integrantes de la empresa la conozcan: Es decir, responder a la pregunta, ¿qué necesidad vas a satisfacer y como lo harás? Y, no olvides encargarte de darla a conocer a todos los integrantes del equipo.

Diagnóstico de mercadotecnia:

En esta etapa el empresario deberá definir quién es su mercado objetivo, las metas de ventas, como lo dará a conocer, análisis de precio, esquema de comisiones o compensaciones y las herramientas necesarias para lograr las metas.

Plan de acción: No dejes a la memoria las metas y acciones, es necesario te apoyes en cronogramas en el que designes responsables, fechas de inicio y termino y cumplimiento para que posteriormente puedas medir la efectividad de tu plan.

Monitoreo y control de resultados: Paso en el que deberás definir indicadores o métricas que te ayuden a medir el avance en ventas contra año pasado, contra objetivo anual, etc. Este peldaño es importante se siga pues como dice el dicho: “lo que no se mide, no se controla y lo que no se controla no se mejora”.


laving77@hotmail.com

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