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Jueves , 18.10.2018 / 14:12 Hoy

El Santo Grial

¿Cobrar o NO Cobrar?

Iván Lavín

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En infinidad de ocasiones, cursos o seminarios de ventas he escuchado esta frase “a mi ponme a vender, pero no me pongas a cobrar por qué entonces “ya valí”.

Y a lo largo de mi vida he también escuchado de parte de contadores, financieros y directores comerciales la frase “venta no cobrada, venta que vale pura…” y pido al lector discreción respecto al adjetivo que le asignen.

Tema controversial, de debate y en muchas ocasiones de discusión por parte de clientes que dicen “a mí no me gusta que me cobren” pero tristemente, son esos “clientes”, los que se atrasan en sus pagos, postergan las transferencias, detienen los cheques de última hora y piden que los depósitos se hagan después de cierta hora o cierto día.

¿Pero?, ¿qué sucede realmente en las mentes de estos “venados” que como ciervos temerosos escapan de cumplir con sus obligaciones mercantiles adquiridas luego de recibir un servicio o un producto?

Analicemos primero el inicio del proceso de comercialización, donde sin ningún análisis previo se hace una “venta” sin la certeza, primero de que nos paguen, pues no se pactan desde el inicio de la negociación o no quedan claros los términos de la transacción, seguido de una deficiente investigación de la solvencia moral y/o económica del cliente.

La emoción, la ansiedad o desesperación por cerrar una venta, muchas veces nos “ciega” y nos hace “forzar” y cerrar esa venta que sentimos nos ayudará a salir de nuestros compromisos y gastos.

Nos atrapa en una trampa de confianza repentina y corazonadas erráticas en clientes que, finalmente se muestran comprometidos, interesados y muy a nuestro pesar nos quedan mal y nos hacen pasar tragos amargos, pues nuestros acreedores muchas veces con relaciones de años “congelan” nuestras cuentas.

Ante esta delicada encrucijada es mejor hacer un análisis previo de nuestros clientes antes de caer en la tentación de otorgar crédito, un buen tip, también es hacer una investigación crediticia del cliente o prospecto antes de surtir la mercancía o proveer el servicio. La venta tiene un ciclo y ese ciclo inicia con la prospección, presentación del producto o servicio, acordar los términos de la venta (límite de crédito, plazo para pagar, forma de pago, etc.) y por supuesto la venta se cierra una vez que esta ha sido cobrada.


laving77@hotmail.com

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