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Martes , 14.08.2018 / 13:52 Hoy

Nada personal, solo negocios

Dell: el lado mexicano de la fusión con EMC

Bárbara Anderson

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¿Qué pasó en uno de los mercados más estratégicos para Michael Dell después de que compró EMC Corporation y creó la mayor empresa de tecnología bajo control privado del mundo, con una valoración de mercado de 74 mil millones de dólares?

Si bien fue un proceso largo (el primer anuncio de compra se hizo en octubre de 2015), la fusión se completó y Dell se convirtió en una empresa integral de "productos+asesoría".

"En el caso de México estamos muy sorprendidos como embonaron, casi de manera natural, las dos empresas", me decía Juan Francisco Aguilar, director general de Grupo de Soluciones Comerciales Dell EMC México y con 18 años en Dell.

El 7 de febrero comenzaron a trabajar como una sola empresa, con más de mil empleados mexicanos, a pesar de que aún cada firma mantiene sus corporativos (a una cuadra de distancia) en la zona de Santa Fe.

La fusión ofrece carteras complementarias de productos y cuatro de las mayores franquicias de tecnología del mundo: servidores, almacenamiento, virtualización y PC.

Uno de los secretos (al menos para mí) del suave desembarco fue un personaje clave: el chief integration officer. Desde el comienzo de las negociaciones, este original cargo lo ocupó a escala mundial Rory Read (ex CEO y presidente global de ventas de Dell). Su responsabilidad fue encontrar sinergias de negocios puertas afuera y acuerdos internos área por área. "Su foco de integración fue el cliente, pero lo veía desde todos los ámbitos: mercadotecnia o I+D, pasando por RH o servicios internos", agrega Aguilar.

Desde ese momento y hasta ahora, todas las semanas refuerzan un concepto (que puede ser una gran idea para otras compañías post compra): las 3 C. "Todos tenemos que colaborar, comunicar y coordinar", agrega el ejecutivo. Mientras EMC ha sido una firma más de consultoría y Dell de "fierros", actualmente cada cliente es visitado en todos los casos por dos ejecutivos, uno de cada empresa, para ofrecer ya en concreto las ventajas de la fusión.

Con ello, ya en marzo, todos los negocios de Dell estaban creciendo a doble dígito. "El negocio es enorme porque solo 10 por ciento de los clientes totales era común; es decir, compraba a ambas firmas", agrega Aguilar.

Para Michael Dell la clave del crecimiento de su empresa y de sus clientes está en la innovación. Y para contar con capital para I+D buscan optimizar los gastos y con los ahorros que sus clientes reinviertan en sus departamentos de desarrollo.

Y la otra herramienta son los fondos blandos de su “propio banco”, Dell Financial Services, que ayuda a sus clientes. En México este servicio concentra 20 por ciento de su facturación es arrendamiento puro.

barbara.anderson@milenio.com

Twitter: @ba_anderson

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