REPORTAJE | POR REGINA REYES-HEROLES C.

Vacaciones como en casa

Lo que buscan los clientes es flexibilidad en sus vacaciones y la compra de propiedades turísticas por fases.

Las propiedades turísticas siguen siendo deseo de muchos. Y la clave del éxito está en la flexibilidad y la variedad de planes de uso.

No importa si se es dueño de una semana al año o de una casa con cinco recámaras viendo al mar, el cliente quiere la opción de cambiar esta vacación por otra. Y además, en muchos casos, el cliente que compró la semana de vacaciones termina siendo el dueño de la casa, pero hizo la compra poco a poco.

Los desarrolladores, sobre todo en el sector de lujo, respondieron a esta tendencia abriendo sus opciones de intercambio y optaron por ofrecer una sinergia de productos, explica Gonzalo Maqueda, presidente ejecutivo de la Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos, (AMDETUR). El desarrollo turístico hoy no solo consta de hotel, tiempos compartidos o residencias únicas, sino que ofrece varias modalidades.

“Lo que hemos hecho en Mayakoba es ofrecer una variedad de productos para que por su tipo de uso sea agradable al mayor número de personas de nuestro mercado objetivo”, dice Carlos Orozco, director general de Mayakoba Real Estate.

El primer cliente visita el hotel y se queda unos días, tiempo después se anima y compra un tiempo compartido, ya que disfruta de los beneficios, pasa al fraccional o al club de residencias y al final se hace dueño de una propiedad de tiempo completo.

Estas son las modalidades que existen en el sector inmobiliario turístico y las razones por qué cada una funciona.

El tiempo compartido, el cliente de entrada

México es el segundo país en el mundo en compra de tiempos compartidos. Adquirir una membresía y el acceso a una cierta vacación al año sigue siendo muy atractivo.

En 2013 se vendieron 3 mil 100 millones de dólares (mdd) en membresías a tiempos compartidos de venta primaria, 75% a extranjeros y 25% a mexicanos, según datos de AMDETUR.

El tiempo compartido da acceso al cliente de alojarse en un periodo establecido en un condominio en desarrollos de alta calidad, normalmente de cuatro estrellas.

Antes el cliente adquiría una semana en un resort establecido y debía planear su vacación todos los años en la misma fecha y al mismo lugar. Con la tendencia de flexibilidad esto ha cambiado, explica Maqueda, ahora escoge el tiempo en el que se quiere ir y el lugar al que quiere ir. Incluso algunas empresas se manejan por medio de puntos, y según la cantidad de puntos adquiridos el tipo de vacación al que se tiene acceso.

Aquí el dueño no tiene un título de propiedad, tiene derecho de uso y esto incluye un bien que puede vender: su membresía.

El que compra tiempos compartidos es un cliente que conoce la zona y que se siente cercano a la gente de la región, explica Maqueda. Es un cliente que en promedio se queda ocho días en la zona, más que quien visita un hotel, donde el promedio es de 3.5 días. El cliente de tiempos compartidos gasta aproximadamente mil 500 dólares por visita, sin contar hospedaje.

El costo promedio de un tiempo compartido es de 20 mil dólares, según datos de AMDETUR.

Para poner tiempos compartidos se necesita de un cierto flujo de viajeros. Por ejemplo, en el desarrollo de Aak Bal en Campeche hasta ahora no se tiene contemplada esta modalidad porque es una zona que todavía no tiene el desarrollo para el flujo de visitantes turísticos necesario para el tiempo compartido.

Aak Bal es un desarrollo inmobiliario costero a mitad de camino entre las ciudades de Campeche y Ciudad del Carmen. Es un destino de playa que inicia su desarrollo a unos cuantos minutos de la ciudad, de dos aeropuertos y de zonas arqueológicas. “Es una combinación privilegiada y atractiva”, dice Alejandro Yberri, director general de este desarrollo. Pero que está todavía en sus inicios. La inversión hasta ahora ha sido de 140 mdd de los 800 mdd que se tienen planeados.

Otra característica del tiempo compartido es que se tiende a aprovechar al máximo los espacios que puedes vender y “las áreas comunes se ven reducidas”, dice Orozco.

Tiempo fraccional, la propiedad compartida

Esta modalidad es más novedosa, pero con buena aceptación en México, explica Orozco.

Uno de los atractivos de este modelo para los clientes es que son dueños de una propiedad, tienen un pedazo de un bien inmueble, pero se comparte con otras familias. Es una propiedad heredable o que se puede vender. Se tiene un título de propiedad por medio de un fideicomiso. Pero al ser compartido con otros propietarios, cada uno tiene un número de semanas establecidas que puede disfrutar de vacaciones.

“El fraccional es el mejor de dos mundos si lo sabes llevar bien porque es la estructura y servicios de una casa de marca sin tener que pagarla completamente”, dice Orozco.

La flexibilidad del tiempo fraccional es importante para el cliente, se debe ofrecer la posibilidad de intercambiar la vacación de un resort a otro y de semanas de cada temporada. “Esto ha sido lo que más ha pedido y siguen pidiendo los dueños de propiedades fraccionales”, dice José Adames, director de Four Seasons México.

En el caso de Four Seasons, que cuenta con propiedades fraccionales en su desarrollo en Punta Mita, este es “el inicio ligero” de los clientes, dice Adames, de Four Seasons México. Los clientes que llegan al hotel y se enamoran de Punta Mita, del servicio y estatus de Four Seasons dan un primer paso a ser propietarios de una villa en modalidad fraccional.

Aproximadamente 90% de los clientes de Punta Mita son extranjeros, el resto mexicanos. Son clientes que quieren una propiedad en México, pero no quieren lidiar con pagos de servicios o gastos de manutención.

Esta opción permite una primera entrada a las propiedades turísticas sin mucha complicación. Las villas fraccionadas cuentan con todos los servicios de hotel y son operadas por la marca como si fueran cuartos de hotel. El cliente solo llega a una de las villas y disfruta de su vacación según como la haya planeado.

Una propiedad fraccional es una “gratificación módica” (affordable indulgence), dice Orozco, de Mayakoba, pues permite pertenecer al resort con todas las comodidades pero a un precio más económico. En Mayakoba habrá un total de 400 residencias, y un total de 360 y 720 fracciones, que son 60 departamentos. “La clave está en encontrar la oferta adecuada para la demanda que puede haber”, dice Orozco.

El costo de una propiedad fraccionada tiene un promedio de 70 mil dólares, según datos de AMDETUR. En el caso de Four Seasons o Mayakoba el precio por una propiedad fraccionada es de 250 mil dólares aproximadamente.

Residencias hoteleras

El costo promedio de una propiedad en un club de residencias o condhotel es de 500 mil dólares, según datos de AMDETUR.

La idea del club de residencias es que el cliente adquiere una propiedad en la que es el único dueño, pero es administrada por el operador o desarrollador, de tal forma que el dueño avisa cuando no va a ser utilizada la propiedad y el operador la renta como cuarto de hotel. De esta forma se mitiga el costo del mantenimiento y la inversión del dueño.

En el caso de Banyan Tree Mayakoba si el dueño decide rentar su propiedad ya no paga el mantenimiento, tiene 60 días de uso al año de su propiedad que escoge según su deseo de vacaciones, y además recibe 30% del pago de la renta de su propiedad.

Hay otros esquemas en el que el dueño renta la propiedad y se queda con aproximadamente 70% de la renta y el operador con 30%, explica Maqueda de AMDETUR.

El cliente, en este esquema, tiene una propiedad, pero debe planear sus vacaciones para poderla rentar el resto del tiempo o por lo menos durante un periodo.

En este esquema a veces se ofrece flexibilidad para intercambios entre propiedades en otros desarrollos de la marca y es apreciado por los clientes.

En el club de residencias el dueño tiene acceso al club de playa y otras amenidades del desarrollo. También cuentan, en general, con servicios de hotel a la carta. El dueño puede pedir servicio de limpieza del hotel o servicio al cuarto con comida.

En algunos desarrollos se les llama club residencial a la propiedad fraccional.

Aak Bal, desarrollo turístico en Campeche, cuenta con un programa de rentas de algunas de sus unidades. No funciona como un club de residencias, pero es una introducción al cliente a lo que es el desarrollo y de ahí muchos saltan a la adquisición de una propiedad de tiempo completo, explica Alejandro Yberri, su director. La renta es la puerta de entrada a la compra y a dar a conocer el proyecto. Estas residencias de renta forman parte del hotel que también tienen en el desarrollo. Es la mezcla de estos productos lo que ayuda al desarrollo a repartir formas de ingreso y tiempos para recuperar la inversión.

Residencias propias

Este es el producto más caro pues son la casa de vacaciones con servicios de hotel.

Las residencias en Punta Mita de Four Seasons, por ejemplo, pueden costar hasta 10 mdd.

En estas propiedades en desarrollos que incluyen también hoteles u otros formatos de vivienda turística la residencia cuenta con servicios de hotel que el propietario puede escoger a la carta. Desde alimentos servidos al cuarto y hasta un mayordomo, el cliente escoge qué tipo de vacación quiere.

Si la marca con la que adquiere la propiedad puede ofrecerle intercambios, el cliente los toma con agrado, pero en este formato la nueva tendencia a la que ha respondido Four Seasons, explica Adame, es a la necesidad de los dueños de mantener de su propiedad. Si bien el operador y desarrollador se encargaba del mantenimiento de las áreas compartidas, cada propietario está a cargo de su casa.

A 10 años de la venta de las primeras residencias, los clientes solicitaron que sea Four Seasons también el encargado del mantenimiento de elementos más particulares como los aires acondicionados de cada unidad o la calefacción de las albercas. “Four Season ha creado un sistema de mantenimiento y de prevención para ayudar a que el precio de la propiedad siga fuerte y el producto sea deseable”, dice Adame.

Four Seasons es ahora también una compañía administradora de las propiedades e incluso se encarga de hacer las re-ventas.

En el caso de Aak Bal en Campeche, explica Yberri, lo que la clientela busca en residencias turísticas es un lujo no exagerado. “El comprador es más racional”, dice, y buscan espacios acorde a sus necesidades. Son espacios con metrajes más pequeños pero que cubren sus necesidades. En Aak Bal hay departamentos de 109 a 208 metros cuadrados. Ya si los clientes quieren más espacio entonces se les ofrece un lote residencial para la construcción de casas que van de 428 a 3 mil 80 metros cuadrados.

En desarrollos donde solo se contempla la parte residencial, como propiedad única o como renta, y el hotel, como el caso de Aak Bal, otra de las tendencias claves son las amenidades, explica Yberri. El club de golf, la marina, área de compras y acceso a un supermercado pequeño son clave para quienes van a dar el salto a ser propietarios.