Vendemos minutos ajenos

Los operadores móviles virtuales compran tiempo y ancho de banda al mayoreo a las grandes empresas telefónicas, como Movistar y América Móvil para revenderlos con ganancias marginales. 
Weex, que fundaron Ricardo Suárez y John Cooper, es un operador móvil virtual que ofrece tiempo y banda ancha según la necesidad de sus 21,500 clientes.
Weex, que fundaron Ricardo Suárez y John Cooper, es un operador móvil virtual que ofrece tiempo y banda ancha según la necesidad de sus 21,500 clientes. (Fotos: Nelly Salas)

Hacia fines del año pasado, más de 820,000 usuarios de telecomunicaciones móviles, casi 1% de los más de 107 millones de usuarios en México usan los servicios de empresas llamadas Operadores Móviles Virtuales, conocidos como MVNO. Un negocio que comienza a despegar luego de un accidentado comienzo.

A diferencia de un operador tradicional de telecomunicaciones móviles, que invierten miles de millones de dólares en antenas, equipo transmisor y oficinas de venta, los MVNO adquieren al mayoreo minutos y megabytes de capacidad para revenderlos, manteniendo un pequeño margen de ganancia. Así lo hace Ricardo Suárez, fundador del MVNO llamado Weex y que, según datos del IFT, posee más de 20,000 usuarios, “rentamos capacidad a la red de Telefónica y revendemos nuestros productos, mayoritariamente a un público joven por medio de planes personalizados a través de una app en sus celulares”.

Los operadores móviles virtuales llegan al público por vías diferentes de los operadores tradicionales, “no vendemos celulares, nuestras vías de contacto son el centro de atención tele­fónica, la web y los chips SIM, que habilitan el servicio, los enviamos por correo postal al domicilio de los usuarios”. Esto hace que sus costos sean mucho menores respecto de los de un operador virtual.

De acuerdo con Sonia Agnese, analista senior para la consultora en telecomunicaciones Ovum, los rubros de mercadotecnia, factura­ción y atención al cliente son los más relevantes para un MVNO.

Esta estructura de costos menos intensivos ha permitido que entre al mercado una decena de MVNOs, como Weex, QBOcel, Virgin Mobile y Cierto. De acuerdo con José Otero, director para América Latina y el Caribe de 5G Americas, un organismo que agrupa empresas del sector telecomunicaciones, el panorama se está abriendo para más competidores y otros nueve MVNO podrían llegar al mercado mexicano en los próximos meses.

Sin embargo, la llegada de estos operadores a la escena mexicana está pavimentada con retos. De hecho, los primeros operadores móviles virtuales tuvieron experiencias poco alentadoras. Desde 2011, Megacable, la empre­sa de telecomunicaciones fijas lanzó Megacel usando la infraestructura de Movistar. Dos años después, tras no superar los 20,000 clien­tes, la empresa cesó de promocionarlo.

En 2014 la marca Virgin Mobile llegó al mer­cado mexicano con la intención de atender a los jóvenes del país. “Nos hemos concentrado en un mercado de nicho poco atendido por los operadores en el país”, dijo su entonces direc­tora general, Cecilia Vega en entrevista con este reportero en mayo de 2014. Su estrate­gia incluía una muy visible campaña desenfa­dada en internet y medios de comunicación con el objetivo de hacerse con un millón de suscriptores para mediados de 2015. Son el operador móvil virtual más grande del país pero según el IFT hacia fines del año pasado registró poco más de 645,000 usuarios, lejos de las expectativas iniciales.

El primer reto está en la escala del negocio. Aunque los operadores móviles virtuales no requieren masivas inversiones, sus requeri­mientos de capital siguen siendo considerables. Ricardo Suárez de Weex declinó decir la inver­sión que ha requerido su empresa pero indicó que más de 10 millones de pesos no es una cifra inusual para comenzar negocios de esta natu­raleza. Además, los tiempos de maduración son largos: de acuerdo con Otero de 5G Américas, el suscriptor de operador móvil virtual alcan­zaría la rentabilidad después de 26 meses y los márgenes de ganancia pueden ser de apenas 35 dólares después de tres años.

Esto sucede porque los operadores móviles virtuales trabajan en la modalidad de prepago, lo que implica ingresos irregulares y menores a los provenientes de los usuarios de pospago. Según IFT, hacia diciembre del año pasado AT&T recogía un promedio de 440 pesos men­suales por suscriptor mientras que operadores virtuales como Virgin Mobile registraban 40 pesos y Weex apenas 13 pesos al mes.

Además, los operadores móviles virtuales revenden un servicio, por lo que dependen del costo de un insumo clave, en este caso los minutos de llamadas y megas de capacidad celular proveniente de operadores de teleco­municaciones. Los datos del IFT indican que el índice de precios de telefonía móvil se ha reducido casi 17% desde fines de 2014 y finales del año pasado, en buena medida por deter­minaciones regulatorias como eliminar el cobro por concepto de larga distancia nacio­nal y obligar a la telefónica móvil más grande del país, Telcel, a no cobrar la terminación de llamadas en su red.

Esto ha hecho que algunos de los primeros operadores móviles virtuales en llegar al mer­cado hayan tenido que replantearse las cosas. Víctor Treviño, director general de Cierto, un operador móvil virtual con poco más de 20,000 abonados dijo en un evento del sector realizado el pasado mayo que, “nuestro nicho inicial eran las llamadas económicas de larga distancia pero con la eliminación regulatoria de los cargos de larga distancia nacional y la decisión de los operadores nacionales de eliminar la larga distancia hacia los Estados Unidos y Canadá, eliminaron hasta 88% del mercado que trabajábamos”.

Pese a ello, nuevos operadores virtuales están por entrar en el mercado, con diferentes mo­delos de negocio. En primer lugar están las tiendas como Coppel, Elektra y Chedraui, quienes anunciaron alianzas con operadores como América Móvil -la empresa dueña de Telcel- y Telefónica para usar su infraestruc­tura y lanzar MVNO con marca propia. La idea de estas empresas está en el uso del servicio como herramienta de venta, “en Co­lombia los supermercados Éxito ofrecían los martes a sus abonados un minuto de llamadas gratis por cada producto comprado ese día para estimular las ventas en un día particular­mente flojo”, dijo Agnese de Ovum.

Otros MVNO emergentes son creados por cableras como servicio de valor agregado para sus suscriptores, lo que hacía precisamente Megacable a inicios de la década, “es una manera de ofrecer un portafolio completo de servicios, sin incurrir en cuantiosas inversio­nes”, dijo Scott Allan, director del operador móvil virtual estadounidense Ting y presidente del International MVNOx Association, orga­nismo que agrupa empresas del sector. Además de Megacable y Maxcom, que ofrece el servicio CelMAX, Axtel anunció en marzo del año pasado un acuerdo con Telcel para el lanza­miento de un operador móvil virtual.

Estrategia sectorizada

Finalmente, están los operadores con modelos de negocio novedosos. De acuerdo con Scott Allan, el modelo MVNO puede servirle a mer­cados con necesidades especiales, “personas de la tercera edad, veteranos del ejército, existen numerosos nichos que requieren una atención especial y que por su tamaño no están atendi­dos por los grandes operadores”. Incluso este tipo de operadores podría atender máquinas y no personas según Boris Velandia, director del negocio mayorista en Telefónica México, “vemos que el negocio de los operadores virtua­les conocidos como machine to machine son un nicho prometedor”.

Además, es posible prever la llegada de nue­vas formas de monetizar el servicio, como lo hace la empresa estadounidense Freedom Pop, cuyo director, Nicholas Constantinopoulos señaló que, “nuestro concepto es freemium, es decir, nuestros usuarios tienen una cuota de mensajes SMS, minutos de llamadas y megabytes de datos gratis al mes. Si el usuario requiere servicios adicionales como una mayor cantidad de datos o servicios como red privada, se van agregando a la facturación”.

La imaginación es el límite y parece que hay mercado disponible. Según Agnese, en el mundo, el promedio de penetración de los operadores virtuales está en 3%, por lo que mercado mercado podría superar los 3 millones de clientes potenciales en México atendidos por las nuevas empresas que buscarán llegar a sus celulares, y a sus bolsillos.