El éxito de una funeraria no está en la muerte

La innovación, nuevas estrategias de ventas y procurar que los funerales sean cálidos son clave para el crecimiento de una empresa funeraria considerando que este es un mercado estacionario. Al ...
Hoy 7 de cada tres familias optan por la cremación.
Hoy 7 de cada tres familias optan por la cremación. (especial )

Ciudad de México

La muerte es un nicho de mercado estacionario, es decir, no crece. En el país cada año fallecen 500 mil personas, pero funerarias como J. García López o Gayosso han crecido en el mercado.

Ambas funerarias se mantienen en el mercado gracias a las llamadas ventas de prevención que realizaron años atrás; es decir, los servicios que hoy se ofrecen son producto de las ventas que consiguieron durante los  funerales de hace años, coincidieron el director comercial de J. García López, Óscar Padilla y el director general de Gayosso, Carlos Lukac.

En entrevista por separado, los directivos coinciden en que además de las ventas de prevención, hacer uso de la innovación tecnológica y lograr que los funerales sean cada vez más cálidos y especiales para la familia afectada, son parte estratégica del crecimiento de ambas empresas.  

No hacemos funerales, sino homenajes

El director comercial de J. García López dice que su funeraria ha penetrado en el mercado  “porque nosotros no hacemos funerales, hacemos homenajes para las personas que no están con nosotros”.

“Nos ponemos en los zapatos de la gente, aquí lo importante es entender que le estás ayudando a una personas a darle a su ser querido lo que le hubiera gustado dar”.

La innovación ha sido clave para el crecimiento de esta empresa que cuenta con una plantilla laboral de 350 personas. Ejemplo de ello son las esquelas interactivas, con la cual ganó el premio de un León de Oro en Cannes por su creatividad.

Padilla relata que ellos transformaron las esquelas tradicionales, en esquelas interactivas. “Nos pusimos a entender el guión que hay dentro una esquela, ves el nombre de la persona, la fecha de nacimiento, un guión y la fecha de fallecimiento. ¿Qué es esto?, un guión. El guión de la vida de la persona. Entonces introdujimos un código QRR, cuando la persona lo escanea la lleva a un video homenaje de su ser querido que falleció.

Hacemos mucho para hacer un homenaje trascendente, insiste. La clave aquí, más allá de cuánto cuesta el servicio, es estar empático con la familia. El factor humano, importa.

Sala de la última despedida

Carlos Lukac, director general de Gayosso platica que ellos desarrollaron el concepto de la sala de última despedida que por ahora sólo está en la sucursal de Félix Cuevas, en la Ciudad de México. En este espacio hay una pared blanca, sobre ésta algunos agujeros y una banda transportadora.

Cuando la familia pone el ataúd sobre la banda y cruza la pared, la luz baja de intensidad en la sala y se intensifica del otro lado de la pared, simulando que el cuerpo ha entrado a un lugar de luz. “Esto provoca bienestar en la familia, se quedan tranquilos”.

Igual que J. García López, Gayosso  ha recurrido a la tecnología para hacer más cercano el funeral de una persona. El año entrante, esta empresa con 138 años de existencia en el  mercado, evalúa introducir el concepto de funerales virtuales.

Esto es, instalar un circuito cerrado, únicamente en torno al ataúd para que, las personas que no puedan acudir al funeral desde una computadora o cualquier otro dispositivo puedan mirar a la persona que se está velando. Aunque, esta medida, implica desarrollar varias medidas de seguridad sobre las cuales se está trabajando.

Crece la demanda de cremación

La cremación de cuerpos ha incrementado. “Hace 30 años sólo dos por ciento del mercado recurría a esta alternativa”, dice Padilla. 

“Hoy somos líderes en el servicio de cremación, tenemos 70 por ciento de estos servicios –refiriéndose a su mercado-. Nosotros tenemos 100 por ciento de las cremaciones que se realizan en la iniciativa privada", dice

Carlos Lukac dijo que hace años sólo 10 por ciento de su mercado solicitaba el servicio de cremación, actualmente este porcentaje se elevo a 50  por ciento.

A decir de Padilla lo más complicado de sobrellevar en el mercado, no es la competencia, sino el mercado desleal. Es decir, aquellas funerarias que incumplen con la normatividad en materia de salud y de regulación.  

 El mercado informal, comentó, tiene el 30 por ciento del total y éste vale entre ocho y 12 mil millones de pesos por año.

Por lo tanto tuvimos la iniciativa de fundar el Consejo Mexicano de Servicios Funerarios al cual están asociadas 150 funerarias de las 400 formales que hay a nivel nacional.

En el país, dice, hay dos mil 900 funerarias, de este total  50 por ciento son informales. Del otro el 50 por ciento restante, sólo 30 por ciento trabaja cumpliendo toda la regulación. Y sólo 20 por ciento opera en la formalidad, cumpliendo toda la normatividad. Esto se traslapa al resto de los estados de la República.