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Domingo , 16.12.2018 / 05:40 Hoy

El minuto en duty free

Una mayor eficiencia administrativa y logística en los aeropuertos afecta a las tiendas libres de impuestos, pues los pasajeros dedican menos tiempo a comprar.

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Cualquier pasajero agobiado sabe que cada minuto cuenta en los aeropuertos. También los minoristas con tiendas libres de impuestos (duty free) en las terminales aéreas lo saben.

Julián Díaz, director ejecutivo de la suiza Dufry, el minorista especializado en el sector de viajes más grande del mundo en cuanto a ventas, dice que “solamente 16% de los pasajeros que pasan por un aeropuerto compran algo”.

El reto que enfrenta Dufry —en 2015 adquirió World Duty Free por 3,900 millones de dólares (mdd)— y sus principales rivales, es aumentar las ventas generadas por los pasajeros antes de que tomen su vuelo.

Esta semana Dufry informó un crecimiento anual de ventas comparables de 8.9% en los últimos tres meses, la tasa más rápida desde finales de 2011.

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Otra poderosa fuerza fue el incremento de los viajes aéreos en el mundo. Hubo un “cambio total” en los últimos seis meses en el número de viajeros de China, Rusia y Brasil, dice Díaz. El periodo de los 18 meses anteriores fue el “más difícil”, agrega. “Ahora la situación se normalizó mucho”.

Los viajeros chinos ofrecen el mejor potencial de crecimiento. “No hay una nueva nacionalidad a la vista que pueda relevar a China en los próximos 10 a 20 años”, dice Philippe Schaus, presidente y director ejecutivo de DFS, con sede en Hong Kong, el tercer mayor operador duty free por ventas y parte del grupo de lujo, LVMH. “No es Indonesia, no es la India, no es Vietnam. Todos esos países tienen una dinámica positiva, pero están muy lejos de los patrones de consumo que vemos en China”.

Sin embargo, para angustia de los operadores de tiendas libres de impuestos, el gasto por viajero chino está en descenso. Schaus dice que esto se relaciona con la “situación económica, la devaluación de la moneda y, posiblemente, en parte, a la campaña anticorrupción”. Pero, agrega: “Al mismo tiempo, no debemos pensar que los chinos que realizan viajes de bajo costo gastan poco. Pueden ser grandes compradores”.

En todo el mundo, el tiempo promedio que un viajero pasa en un aeropuerto —desde que llega hasta que se sube al avión— fue de 133 minutos, el año pasado, en comparación con los 150 minutos de 2013, de acuerdo con Nigel Dolby, consultor comercial para la industria aeroportuaria. “A medida que los pasajeros se familiarizan más con los vuelos, llegan más tarde al aeropuerto”.

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Debido a que los procesos en los aeropuertos, como la seguridad y el registro, se volvieron más rápidos, el tiempo disponible para comprar o comer se mantuvo en aproximadamente 30 minutos durante el mismo periodo. Eso debería ser tiempo suficiente para realizar las compras planeadas previamente, “sin embargo, 30 minutos no son suficientes para maximizar el potencial de las ventas adicionales por impulso, que es donde se encuentra la oportunidad de crecimiento de las ventas y comidas en los aeropuertos”, dice Dolby.

Para maximizar las ventas, Dufry utiliza tecnología para comunicarse con los clientes antes de que lleguen al aeropuerto y se ha aliado con las aerolíneas para presentar ofertas a los viajeros al reservar sus vuelos. “Históricamente lo más difícil en este negocio es tener comunicación con los clientes antes de que lleguen al aeropuerto y cuando se encuentran en los corredores”, dice Díaz.


Ya se tomaron pasos significativos para aumentar las ventas , por ejemplo, al impulsar los formatos walk through (caminar a través de) donde los pasajeros pasan por las tiendas duty free después de los puntos de seguridad.

“Después de siete trimestres de gestión negativa desde mediados de 2016, Dufry tiene mucho trabajo por hacer para ponerse al día. Pero, como minorista, ya se considera como ‘el mejor de su clase’”, dice Jaafar Mestari, analista de esparcimiento de JPMorgan.

Dufry se enfrenta a movimientos internos. El conglomerado chino especializado en adquisiciones, HNA Group, que tiene intereses en sectores que van desde las líneas aéreas hasta las finanzas, tiene planes de comprar una participación de 16.8%, aunque la transacción todavía no se confirma. El grupo suizo de lujo, Richemont —cuyas marcas como Cartier tienen una fuerte dependencia de las ventas en los aeropuertos— también adquirió una participación de 5% en un aparente esfuerzo para asegurar “un espacio de ventana” para sus productos a medida que se expanden los viajes aéreos.

Díaz dice que se formaron grupos de trabajo para discutir las posibles sinergias con HNA. “La estrategia de una integración vertical en el sector de turismo evidentemente es muy relevante”, dice. Sin embargo, hasta el momento, HNA no da señales sobre si va a considerar una adquisición total o incluso espera un lugar en el consejo de administración de Dufry. Eso va a depender de la fortaleza de las complejas finanzas de HNA, al igual que del panorama de las ventas de los duty free.


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