Vendedores actuales obligados a "profesionalizarse"

Según Gerardo Reyes, director de Winner Capacitación, en el mercado globalizado las ventas han superado a otros rubros, por lo que para quienes se dedican a ello, es necesario actualizarse.
Desde hace 20 años a la fecha, ha cambiado evolucionado en la conducta con la que se comporta el consumidor.
Desde hace 20 años a la fecha, ha cambiado evolucionado en la conducta con la que se comporta el consumidor. (Milenio Digital)

Torreón, Coahuila

De acuerdo a Gerardo Reyes Rivera, director de la firma de consultoría Winner Capacitación, es necesaria la profesionalización de aquellas personas dedicadas a las ventas de productos y servicios, en distintos aspectos.

Considerando que esta es una de las principales actividades que hay en el país, incluso superior a otras en medio de un mercado globalizado, en donde no sólo han cambiado los consumidores, sino las propias estrategias de venta.

El director de este despacho de capacitación establecido en Torreón desde hace 20 años y con 15 mil vendedores capacitados, afirmó luego de impartir un curso en las instalaciones de la Secretaría de Economía en Torreón, que desde hace 20 años a la fecha, ha cambiado y ha habido una evolución en la conducta con la que se comporta el consumidor.

El vendedor tiene que adaptarse a esos cambios, incluso anticiparse a los mismos, por lo que el vendedor tiene que ser mucho más profesional, más analítico, observador y estratégico para que logre sus resultados.

"Creo que el vendedor se tiene que preparar a fondo, hoy en día las universidades ya están dando prioridad a la asignatura de ventas, que sin ellas no hay nada".

Con respecto a la conducta del consumidor, comentó, que ha dado un giro de 180 grados, la misma situación de competitividad del país, de apertura comercial ha hecho que esto se modifique. 

"Estábamos acostumbrados a comprar lo que se nos vendía. Hoy en día el consumidor está mucho más informado, sobre todo por medios digitales como redes sociales, ha viajado mucho, está más preparado y ya no es tan fácil venderle, por lo que se tienen que desarrollar nuevas estrategias", expuso.

Indicó que en la actualidad mucha gente piensa que la venta se aprende por herencia, mímica o imitación o que existe magia, mientras que Reyes Rivera ha estudiado las ventas desde el punto de vista científico y técnico.

"Acabo de regresar de Durango en donde capacitamos a un grupo de dentistas, pero igual lo he hecho con arquitectos y abogados".

Informó que está desarrollando un curso denominado "Ventas para no vendedores", porque además hay ideas arraigadas de que la venta es discurso, terquedad, insistencia, y tiene un poco de perseverancia, pero además tiene una raíz importante que es el conocimiento de la conducta del consumidor actual.

"No hay una carrera profesional de ventas, muchas empresas consideran a las ventas como una sub-actividad y una sub-profesión.

En Estados Unidos las ventas en 1906 ya se enseñaban en la Universidad de Kentucky, mientras que en México aún no comenzaba la Revolución.

En tanto que 1929 más del 50% de las universidades ya enseñaban Ventas, aquí lo que se hace es mandar a los vendedores a cursos de tres horas de ventas, cuando se requiere de una preparación mucho más amplia", aseguró.

Reconoció que es complejo entender la manera en que el cliente se comporta, ya que se maneja mucho esta disciplina en la parte de ciencia, que tiene que ver con el conocimiento de la conducta de la persona; así como con el arte, con la necesidad de dramatizar y empatizar con el cliente, "el vendedor es un personaje. para lograr rentas rentables y satisfactoria", indicó.