Las gasolineras se moverán en manadas

Con la reforma se abrió el mercado de las gasolinas para que empresas internacionales traigan sus estaciones de servicio al país. Los gasolineros se unieron por grupos para competir con las nuevas
“El mercado se va a manejar por grupos”, Antonio Caballero presidente de Grupo Gasolinero G500.
“El mercado se va a manejar por grupos”, Antonio Caballero presidente de Grupo Gasolinero G500. (Mónica González)

¿Alguna vez pensó llenar el tanque de su auto en una estación de servicio de ExxonMobil, en la República Mexicana? Quizá esto no le resulte tan sorprendente, al fin y al cabo, es una estación de servicio como las de Pemex. Pero, ¿se imaginó que el precio por litro de gasolina sería distinto en Yucatán que en Jalisco o en Tlaxcala, incluso que en cada delegación del Distrito Federal el precio podía variar?

Con la aprobación de la Reforma Energética los dos escenarios son posibles. Después de siete décadas Pemex dejó de ser el único operador en el sector de las gasolineras y el mercado se abrió para que empresas privadas lleguen al país a instalar y operar gasolineras. En otras palabras, a competir con la franquicia de Petróleos Mexicanos.

Los empresarios gasolineros se preparan desde ya a concretar estos cambios en dos años.

Hoy, en todo el país hay 11 mil 313 estaciones de servicio. Para los gasolineros se acabó la zona de confort, porque las nuevas marcas en el mapa del negocio podrían hacerles perder clientes.

La única solución que ya comienzan a trabajar es desarrollar nuevas estrategias de negocio, mercadotecnia y publicidad y más servicios para retener y ganar mercado.

Antonio Caballero es gasolinero primero y presidente de Grupo Gasolinero G500, después. Este es un grupo de inversionistas (y gasolineros) del sector que decidieron unirse para reunirse en una especie de cooperativa para enfrentar la competencia. Con la apertura “el mercado se va a manejar por grupos, no le veo futuro a los establecimientos por sí solos”, se sincera Caballero.

Los 503 afiliados a este grupo tienen sus gasolineras repartidas en Oaxaca, Chiapas, Michoacán, Yucatán y fundamentalmente en el centro del país (DF y Estado de México).

Su estrategia de competencia ante la apertura es con algo que también suena inédito: la modernización de las gasolinas, es decir mejores servicios además de complementar los que ya existen.

G500 está diseñando programas de lealtad, de innovación en formas de pago y hasta evalúan apostar por sus propias tiendas de conveniencia como un gancho para atraer más clientes. “Las tiendas aunque son un gancho, no son determinantes para la generación de ingresos”.

La unión hace la fuerza

Grupo Car-go es otra asociación de gasolineros que se unió frente el nuevo escena rio. Ellos cuentan con estaciones de servicio en Chiapas, Hidalgo, Estado de México, Oaxaca, Puebla, Querétaro, Tabasco, Tlaxcala, Veracruz y del Distrito Federal.

“Los cálculos que se tienen es que en un ecosistema de competencia las tiendas de conveniencia pueden representar aproximadamente 70% de las utilidades totales de una gasolinera y 30% es por la venta del combustible”, afirma Fernando Piña, presidente del grupo. “Mientras más gente llegue a la tienda, mejores ventas de gasolina puede haber. Las tiendas maximizarán el margen del negocio en un entorno de cambios impulsados por la reforma”, agrega el empresario.

Otra de las razones de estas uniones es que a partir de este año, todas las empresas pueden vender gasolina bajo un esquema conocido como ‘ventas de primera mano’, es decir, al mayoreo.

Estas empresas pueden contratar a otras para reservar capacidad en los poliductos del Sistema Nacional de Refinación a fin de transportar el combustible y llevarlo hasta las terminales de almacenamiento y reparto. Al llegar el combustible a dichas terminales, otras empresas pueden ofrecer el servicio con carrotanques para llevar el diesel y las gasolinas a cualquiera de las estaciones de servicio del país.

En las gasolineras, el consumidor encontrará muy probablemente, diferentes precios en una estación u otra; inclusive, un día el precio puede ser uno y el siguiente otro.

Como en cualquier negocio, entre mayor sea el volumen de compra, el precio puede ser mejor y, aun mejor precio, la competencia por fin llegará hasta el tanque de los clientes.

Si un gasolinero decide buscar a un proveedor de combustible distinto a Pemex, antes deberá comparar precios y conocer las condiciones económicas y políticas de cada región.

“Además deberá aprender a distinguir la calidad de la gasolina que se vende en cada mercado porque quizá deba hacer mezclas de combustibles hasta obtener la calidad que está permitida vender en las estaciones de servicio”, agrega Jaime Brito, vicepresidente de Argus Media, agencia de precios e inteligencia de mercado.

Juntos pero no revueltos

En lo que van del año, además de Grupo Car-go y G500, otro jugador levantó la mano para entrar a la nueva era: Oxxo Gas. Esta filial de Fomento Económico Mexicano (Femsa) quiere operar estaciones de servicios y su objetivo es comprar las gasolineras donde hay una de estas tiendas de conveniencia de su marca, según anunció en sus resultados financieros. Si bien no está aún definido el número de locales que tendrá su cadena, algo sí tienen claro: buscará posicionar su marca, tan exitosa en el retail de cercanía pero ahora en el mercado de los hidrocarburos.