Tecnológico de Monterrey

Encontrando la verdadera oportunidad de negocio

Todos en algún momento hemos soñado con tener un negocio, pero al mismo tiempo saboteamos ese sueño llenándonos de dudas. Emprender no es fácil, en México 8 de cada 10 empresas fracasan antes de los 5 años. El punto no es desanimarnos con estas estadísticas, sino ayudarlos a entender los errores que algunos emprendedores cometen para que puedan convertirse en un empresario exitoso.

Las razones de fracaso son muchas, pero una de las más importantes y comunes es que no somos capaces de detectar una verdadera oportunidad de negocio. Intentamos lanzar algo sin entender los deseos y necesidades del mercado. Theodore Levitt dice que compramos un producto o servicio para que nos ayude a realizar un trabajo, este puede ser funcional (hacer algo), emocional (sentir algo) o social (proyectar algo). Al comprar un taladro, lo que deseamos es tener un hoyo en la pared y cualquier otra herramienta que realice ese mismo trabajo la podríamos considerar al momento de comprar. Esta perspectiva hace que el análisis de una idea de negocio sea más complejo, la competencia aumenta, pero al utilizar las herramientas adecuadas disminuiremos nuestras probabilidades de fracaso.

Pensemos en Netflix, un servicio que no solo compite contra canales de televisión tradicionales y otras plataformas similares, compite con todo aquello que nos podría ayudar a pasar una tarde agradable en casa: pedir algo de comer, leer un libro o tomar una taza de café. Necesitamos ver el panorama completo y entender a nuestro cliente.

Se requiere salir y realizar una inmersión en el contexto: platicar con las personas y observar cómo se comportan. Olvidémonos de las encuestas tradicionales que sólo validan atributos y datos demográficos, es necesario un entendimiento profundo del cliente para descubrir todos esos deseos y necesidades subyacentes. ¿Qué va a elegir el mercado para pasar una tarde agradable en casa? dependerá de muchas cosas: ¿cuánto dinero tienen para gastar?, ¿cuánto tiempo disponen? ¿quién los acompaña? Cuando seamos capaces de entender todos estos patrones de comportamiento sobre nuestro mercado habremos cumplido la misión y sobrepasado uno de los más grandes retos de iniciar un negocio.

Los descubrimientos en este proceso de inmersión serán inesperados, pero les aseguro que podrán detectar nuevas oportunidades de negocio. Al final nuestra capacidad de interpretar estos descubrimientos será clave, como dijo Henry Ford, "Si le hubiera preguntado a las personas qué querían, me hubieran dicho que caballos más rápidos".

GEORGINA R. BUSTAMANTE CASTILLO
g.bustamante@itesm.mx