Mitos y mentadas

Negociaciones en el reinado de Trump 3

En las últimas semanas, expertos en materia comercial, analistas e intelectuales, han dedicado mucho tiempo y espacio a analizar y opinar sobre los temas con que México debería ir a la mesa de negociación con Estados Unidos. La mayoría de los comentaristas ha expuesto temas racionalmente serios, claros y al punto. Pero una mesa de negociación no siempre es un proceso totalmente racional. Los negociadores expertos lo saben: en las negociaciones suelen influir las emociones, tanto o más, que la razón.

Existen infinidad de ejemplos de cómo las emociones pueden acabar con una negociación. Aunque parezca trivial, piensen en los divorcios o en problemas entre familiares, por ejemplo, las herencias. Si un lado en el divorcio no quiere ceder por enojos, justificados o no, la negociación no llegará a ningún lado. Si en una herencia familiar un hermano quiere más de lo que otros creen justo, las peleas pueden ser inagotables. En ocasiones, y no son pocas, esas disputas, que no toman en cuenta la subjetividad, pueden llevar al desastre a las empresas familiares. En México tenemos varios ejemplos de esto.

En la teoría de las negociaciones, existe lo que se llama el Juego del Ultimátum. El experimento muestra a una persona que llega ante dos amigos y le ofrece a uno 20 dólares. Este puede quedarse con el dinero solo si comparte parte de él con su amigo; si el amigo rechaza la oferta, ambos se quedan sin nada. La oferta racional sugiere que la persona debería ofrecer un solo dólar y su amigo debería aceptarlo porque empezó con cero (no tenía nada y ahora obtiene algo). Pero, en la mayoría de los casos, el experimento muestra que las personas casi siempre desechan la solución racional. En "Never Split the Difference", su libro de negociación, Chris Voss dice que la mayor parte rechaza cualquier oferta menor a la mitad del dinero y que cuando el amigo ofrece una cuarta parte de los 20 dólares, la sensación de insulto se vuelve dominante. "La mayor parte de la gente toma una decisión irracional, dejando que el dinero se le vaya de las manos en vez de aceptar una oferta irrisoria, porque el valor emocional negativo de la injusticia, sobrepasa el valor racional positivo del dinero", escribe Voss.

En las negociaciones que vienen con Estados Unidos, esta situación ya se está dando. Donald Trump sigue insultado a México en forma repetitiva y cualquiera podría llegar con ganas de empezar a dar trompazos sobre la mesa. La sobrecarga retórica de comentarios y discursos, ha elevado el factor emocional y me atrevo a decir que, éste, ya tiene un impacto mayor que la racionalidad. Derecha e izquierda (recuerden a Bernie Sanders) han estado poniendo sobre la mesa, con carga demasiado elevada, los costos versus los beneficios del TLCAN. Estamos frente a esa mesa con una tensión de final de la Copa del Mundo entre dos adversarios que han estado mentándose la madre en Twitter, Facebook y la televisión durante muchos meses seguidos, sin bajarle el tono un solo día.

Las negociaciones, escribí hace poco, requieren calma. Son procesos tensos en general entre partes asimétricas y en muchas ocasiones parecen (o son) relaciones de ida y vuelta extorsivas. No es asunto de blancas palomas, sino de leer el escenario y actuar con frialdad. Y este no es un problema solo de México; Estados Unidos ha tenido mucha sobrecarga emocional, bombeada sobre todo por su propio presidente, quien ha hecho de las bombas en Twitter un mecanismo para llevar agua al molino de su discurso.

Esta columna reaparecerá el 13 de febrero.