"Retailingy Merchandising"

La venta minorista o retail, como se le denomina en el mundo de la mercadotecnia, es un área muy importante, aunque poco conocida fuera del entorno especializado. Sin embargo, deberíamos saber que se clasifican como retailersa las tiendas de conveniencia, supermercados, agencias de viajes, hoteles o restaurantes, entre otros giros comerciales.

El retail consiste en la venta de productos o servicios para consumo personal o familiar; además, mediante ese intermediario, el producto adquiere un valor extra para nosotros los consumidores por todos los beneficios asociados al minorista. Esta asociación ayuda tanto al producto como a la tienda donde se vende, pues ayuda a realzar la imagen y reputación de ambos.

El proceso para desarrollar una adecuada estrategia de retail implica en primer lugar, conocer en profundidad el sector al cual se pretende entrar, identificar los competidores y seleccionar adecuadamente al mercado meta; saber la situación en la cual se encuentra la empresa y realizar un análisis FODA, es altamente recomendable para desarrollar objetivos razonables que ayuden a la empresa a crecer y proyectarse en su entorno.

La selección de la ubicación del punto de venta es quizás uno de los puntos más delicados, ya que es esencial que nuestros consumidores puedan encontrarnos y tener fácil acceso al establecimiento. Debemos identificar elementos como visibilidad, cruces, vueltas, número de autos o peatones que circulan, topes o incluso semáforos antes de alquilar un local comercial.

Por otra parte, el Merchandising Visual es una herramienta más del retailque se tiende a relegar y dejar en manos de personal no experto. Es esta fase de implementación del concepto, toda empresa debe desarrollar un diseño adecuado de su establecimiento y trabajar en un acomodo estratégico de la mercancía para que ésta sea atractiva al consumidor y pueda generar ventas; se debe desarrollar un recorrido estratégico del consumidor por la tienda mediante un diseño de pasillos y mobiliario, incluso con iluminación, todo con el fin de crear una experiencia placentera de compra.

Tomando en cuenta que el punto de venta puede llegar a determinar hasta un 75% de las ventas, es esencial desarrollarlo, ya que aun cuando tengamos claro lo que vamos a comprar, hasta un 50% de nuestras compras son impulsivas o no planeadas.

El nuevo enfoque de la Mercadotecnia busca establecer relaciones duraderas con los clientes, crear lealtad y esto sólo se puede lograr escuchando a los consumidores y entendiendo sus necesidades, motivaciones y deseos.

Judith Cruz

judith.cruz@udlap.mx