Estrategia y negocios

Preguntas en relación a ¿cómo podemos hacer negocios?, parecieran ser las preguntas del millón, ¿acaso hay un secreto o una receta que podamos seguir para hacer negocios de forma exitosa?, ¿cómo puedo convertir a mi pequeña o mediana empresa en una de este tipo?, ¿cómo lo hago. Estoy seguro que en más de una ocasión habremos soñado despiertos con relación a nuestra empresa.

Si bien no hay un camino determinado que seguir para llegar al éxito empresarial, sí hay una serie de "pasos" que podemos contemplar para que nuestra empresa se conduzca de forma adecuada, ordenada, es decir, busquemos ser profesionales.

La pregunta muchas veces para este tipo de empresarios es: ¿cuánto es vender más para nosotros?, porque estamos de acuerdo que vender más no es lo mismo para una miscelánea, una bodega de abarrotes que para Wal Mart.

Imaginen por un momento una serie de productores ganaderos que se dedican a la elaboración de derivados, estos productores consideran que lo que están vendiendo es poco, creen que necesitan vender más. Resulta que contratan a un consultor para que los apoye a abrir esos nuevos canales de distribución. El consultor los escucha y determina el plan de acción a seguir, la pregunta de cuánto más en ese momento no figuraba por la cabeza de nadie. El consultor consigue que puedan vender sus productos en Wal Mart. Los productores se quedan con la boca abierta y, emocionados, el consultor les dice cuáles son los términos del acuerdo, Wal Mart necesitaba cinco mil quesos y cuatro mil litros de crema que tendrían que ser suministrados cada tres semanas, y el pago se les haría con un mes de diferencia. Como balde de agua fría cae la noticia entre los productores, se preguntaban cómo harán para cumplir con lo que se les estaba pidiendo, no había ni maquinaria, ni recursos para financiar.

Esto es una anécdota. Debemos tener mucho cuidado y saber hasta dónde es conveniente producir para nosotros; las grandes empresas tienen algo que se llama "economías de escala", que se refiere al hecho de que entre más producen menos les cuesta, sin embargo, nosotros operamos de forma contraria, queremos producir más, entonces debemos invertir más.

JUAN MANUEL SAN MARTÍN
juanm.sanmartin@udlap.mx