Bisnes en serio

Gestionando experiencias

Bacho: Apreciadísmo Chucho, nos llega el grato momento de continuar hablando del Lean Canvas… peeeerooooo… ¿te parece si antes de continuar abordamos un punto importante que tiene que ver con el mantenimiento de tus prospectos y clientes?

Chucho: ¡Amigo, bi mai gues! El asunto de tener una adecuada relación con la gente con la que tienes diferentes niveles de contacto es tan importante como crecer la base de prospectos. Es fun-da-men-tal.

B: Y mira que luego hay gente en las organizaciones que desdeña las labores de “cultivo” de estas relaciones, haz de cuenta que se tratara de atender a la familia política. Dicennn.

C: ¡Epa, no le saque! Si lo dice, lo aguanta. Pero en cierta manera es así, y el problema (en ambos casos) es de percepción. Es como pensar: “si ya lo tenemos, pa’ que le seguimos hablando bonito”.

B: Bueno, y por  ello existe el famoso CRM (Customer Relationship Management) o séase, la administración de la base de datos, o lo que es lo mismo, la gestión de experiencias adicionales a la compra, en aquellos que ya han adquirido nuestros productos o servicios.

C: Y esto tiene todo el sentido cuando recuerdas aquella máxima de la administración: cuesta más volver a traer a un cliente que se fue molesto que conseguir uno nuevo.

B: Anda, y por ello el CRM es un esquema importante de ejercicio eficiente y eficaz de recursos aplicados a la gestión de la cartera de clientes. Ya no tendrás que invertirle tanto para convencerlo de comprar, sino de motivarlo a que siga comprando…

C: ¡…y que te retroalimente, Mai! Que te diga si las cosas siguen chido, o si han flaqueado en algo, o si de plano están a punto de huir porque has caído en zona de confort con el control de calidad.

B: ¡Mírate, tantos ‘pluses’ y sin ser tomado en serio! Obviamente se requiere de una visión integral de administración para la implementación y control del CRM, pero de que abona a la productividad, de eso no hay duda.

C: Pues más vale cliente en mano, y sobre sus motivaciones viene el siguiente, ¿va?