Emprendiendo Con Sentido Humano

¿Por qué pagar más por lo mismo?

Muchas empresas sólo saben competir por precio. Piensan que si su producto es unos pesos más caro que otro, estarán perdiendo clientes y por ende, ventas y  mercado. Bajo esta visión, centran todos sus esfuerzos en “exprimir” a los proveedores con el precio más bajo, sacrifican márgenes y limitan sus costos con la intención de manejar precios en extremo económicos para que sus clientes los prefieran.

Aunque el cliente racional sí existe y en una economía como la nuestra, en la que un peso puede ser la diferencia entre comer o no para gran parte de la población, mantener un precio competitivo es definitivamente importante. Pero no lo es todo.

Conforme han pasado los años, productos que antes eran genéricos se han ido diferenciando para resaltar aspectos que pueden hacerlos distintos y, si estas diferencias son valoradas por el cliente, cobrar un adicional por ellas. De esta forma, el agua natural en garrafones de 20 lts. –sin importar la marca es H2O, el mismo elemento químico- puede variar en precio desde $8.00 hasta $27.00.

Entonces, ¿por qué pagar más por lo mismo?Todos los potabilizadores de la zona reciben la misma agua. Pero algunos nos han convencido de que su proceso de potabilización es mejor que los demás o que su marca respalda la calidad y han encontrado quién está dispuesto a pagar más por ella. Otros en cambio, han hecho de la ubicación su principal herramienta para competir, sin resaltar calidad, proceso, ni otro aspecto, captando únicamente clientes de menores recursos, que viven cerca o transitan por ahí, cobrando mucho menos por el mismo garrafón.

Ciertamente, agua es agua. Y todas las empresas dan los mismos 20 litros. Pero el precio es diferente; la marca es distinta y probablemente, la calidad también lo sea. La forma de distribución varía (no es lo mismo recibirla en casa que ir a buscarla); los mecanismos que asemejan asegurar la calidad son también diversos (el cierre del tapón, el envoltorio plástico, etc.) Y siempre habrá quién esté dispuesto a pagar más.

Lo más importante aquí es ser conscientes de que un mismo tipo de producto puede lucir distinto de la competencia a través del valor que se le agrega mediante diversos servicios adicionales, modificaciones o adiciones al mismo o simplemente, cambiando el segmento de mercado. Competir únicamente por precio está pasando a la historia.