Nada personal, solo negocios

El invento mexicano que hizo explotar a Herbalife

Durante los primeros 15 años en México, Herbalife fue otra empresa más de productos nutricionales que vendía con el sistema de multinivel.

Casi por accidente, el invento de un matrimonio de maestros, los Varela, de Zacatecas, les hizo multiplicar geométricamente sus ingresos pasando de 30 mdd al año hasta casi 600. Ellos decidieron, en vez de comprar y revender los frascos completos de producto, fraccionarlo de una manera muy social. Crearon los Clubes de Nutrición, que es ni más ni menos que abrir la casa de los vendedores para recibir gente que venga día con día a tomar uno de sus licuados vitamínicos+un té energizante+una bebida de sábila. “Hoy es un modelo exportado a todo el mundo. Ya existen 100 mil clubes en todo el planeta de los cuales 35 mil están aquí”, me explicaba Miguel Fernández, director general México de Herbalife.

Cada día 700 mil mexicanos desayunan en alguno de estos clubes por 30 pesos. Fue tal el éxito que hoy 80% del volumen de productos que vende Herbalife es de a dosis vía los clubes, 15% en vía clientes de los clubes que se llevan las fórmulas a sus casas y solo 5% es venta directa, como había empezado cuando llegaron hace 25 años. “Le quitó el peso del trabajo personal de venta puerta a puerta, y lo convirtió en un momento social”, agrega el ejecutivo.

El año pasado la compañía en México tuvo ingresos por 560 mdd de una base de 60 mil distribuidores y un ratio de crecimiento de 13% versus 2012.

La promesa este año es superar a Avon y liderar el ranking de las empresas de venta directa en el país. Uno de los pilares será la nueva red de distribución que han creado asociándose con Waldo’s, Modatelas y Farmacias Benavides. Estas cadenas les rentan espacio en los depósitos de sus locales para que los distribuidores puedan retirar producto más cerca de sus casas. Así sumaron mil 600 puntos extras de distribución sin ninguna inversión extra.

México es el principal mercado de Herbalife después de EU, aunque en el norte la mitad de los distribuidores es de origen mexicano. Así que México y sus inventos zacatecanos importan mucho en esta empresa que justo ahora pasa por complicados momentos con sus principales accionistas en Nueva York, que en medio de una pelea que se debate en Wall Street ya le han hecho perder un 30% al valor de la acción.  

barbara.anderson@milenio.com
Twitter: @ba_anderson