Nada personal, solo negocios

Zurich: replica los "clusters" de automotrices en seguros

A Radamés López, CEO de Global Life de Zurich México, se le ocurrió una idea interesante: replicar el modelo de clusters que tienen las autopartistas (de reunirse en grupos alrededor de las armadoras), pero para ofrecerles los mismos beneficios que tuvieran si fueran una de las grandes terminales automotrices instaladas en el país. “Creamos economía de escala, sumamos a muchas pequeñas empresas y les damos beneficios que tiene una marca grande y les generamos ahorros fuertes”, dice el ejecutivo, “la idea es ya no vender paquetes por catálogo, sino soluciones específicas por industria”. Este mismo esquema (que ya está generando negocios en el corredor del Bajío, por ejemplo) lo están aplicando sus brokers en la zona norte para empresas del sector manufacturero. El siguiente paso es el corredor aeroespacial en Querétaro.

Otra innovación interesante es la de volver tangibles los beneficios para un asegurado que nunca ha usado el seguro. Partiendo de la base que solo 25% de todos los que tiene un seguro lo usa alguna vez, hay un 75% de personas que no saben muy bien si le conviene o no seguir pagando o al menos no tiene una relación cercana con la aseguradora. “Para ese enorme porcentaje de personas sanas, estamos trabajando en programas de wellness (bienestar) para que mantengan un modo de vida sano y que incluso gracias a eso bajen su prima a pagar, para premiar el estilo de vida saludable de nuestros clientes”, afirma López.

En México, el negocio de los seguros representa unos 13 mil 500 millones de dólares al año. Dentro de este mercado, los seguros de grupo (como el de las grandes empresas o los clusters) representan 3 mil 600 mdd.

“Este negocio crece 9.8% por año y nosotros queremos crecer el doble por dos años”, abunda el ejecutivo. Hoy Zurich tiene apenas 2% del mercado, pero la intención es crecer hasta 6%.

La expansión la han diseñado en dos vías: por un lado, crecer el negocio de ‘paquetear a pequeñas empresas para que compren en volumen como grandes’ en el que esperan crecer 27% cada año y a través de los microempresarios, con lo que quieren aumentar un 14% sus ventas. “La intención es crear paquetes simples y económicos para esos empresarios con 1 hasta 10 empleados y de los cuales 60% son mujeres”, explica López.

Para estos nuevos nichos han dispuesto una inversión de 25 mdd para plataformas tecnológicas, capacitación de su fuerza de venta, para que el manejo de los reclamos sea más “humano” (sic) y para que las pólizas sean más eficientes.

Con apenas 5 años en México, Zurich factura unos 100 mdd en parte de ‘Vida’ como se conoce a este nicho dentro de los seguros.

barbara.anderson@milenio.com

Twitter: @ba_anderson