Orientación al Mercado

Para que una organización pueda lograr de forma consistente un desempeño por encima de lo normal de mercado, ésta debe crear y mantener una ventaja competitiva que le permita entregar un valor superior a sus clientes. Ya lo mencionaba, Peter Drucker, gurú de la administración, en su obra ThePractice of Management (1954) que sólo existe una definición válida del propósito de una empresa y ésta es: atraer y satisfacer a los clientes de manera rentable, porque es el cliente quien determina la esencia de una organización y mantiene su existencia. 

Una orientación de mercado es la cultura empresarial que de manera más eficaz y eficiente crea un valor superior para los clientes. Esta filosofía empresarial implica tener una orientación al consumidor y a la competencia, así como una integración y coordinación de todas las funciones de la empresa, considerando una perspectiva a largo plazo y un enfoque hacia las utilidades.

Las organizaciones con una orientación al mercado investigan a sus clientes para conocer cuáles son sus necesidades y deseos, siendo capaces de generar productos y servicios que den como resultado clientes satisfechos y utilidades. Así, la tarea no es encontrar los clientes adecuados para el producto que ofrecemos, sino generar una propuesta de valor adecuada para los clientes.

La orientación al consumidor es fundamental para mejorar la calidad del servicio, ya que implica un conocimiento profundo de los clientes; así como tener la capacidad de respuesta a sus necesidades y deseos, explícitos e implícitos, otorgando un valor superior.

Para poder generar un valor superior, también es necesario observar a la competencia, entendiendo sus principales fortalezas y debilidades, y contar con la integración y coordinación de todas las funciones de la empresa. Esto significa que todos los colaboradores de la organización, en cada una de las funciones que desempeñan, contribuyen de forma potencial en la creación de valor.