Horacio Chávez: “Si nos comparas en valor, Kia es competitivo y el paquete atractivo”.

En seis meses y sin tener agencias Kía Motors en México vendió 1,500 autos. El siguiente reto: vender 9,000 para finales de 2015
Horacio Chávez. Managing director de Kia Motors México
Horacio Chávez. Managing director de Kia Motors México (Foto: Héctor Tellez)

¿Cómo vender 1,500 autos sin tener agencias?

Para ser precisos fueron 1,499 al primero de julio. Yo llegué en enero de este año y prácticamente nadie conocía a Kia. Se diseñó una estrategia agresiva. Primero decir quién era Kia, fase que duró tres meses en medios de comunicación. Después fue la fase de ‘Kia está por llegar’, en la que arrancamos activaciones de preventa, como la ‘Kia on tour’ en la que recorrimos las ciudades donde tendríamos agencias con una caravana de automóviles. En centros comerciales hicimos pruebas de manejo, recolectamos información de clientes interesados y vendimos 500 autos en preventa con un apartado.

Abrieron 21 agencias el mismo día, ¿cómo y con quién asociarse para lograrlo?

Conectamos vía satélite e internet a las 21 agencias y cortamos el listón de manera simultánea el primero de julio.

Nos dimos el lujo de escoger a los mejores inversionistas que tuvieran experiencia en el sector. Hicimos un estudio para tener a los grupos automotrices más importantes en volumen, satisfacción al cliente, y en capacidades administrativas y económicas. Los seleccionamos y les dijimos que era el primero de julio, sin pretextos.

Algunos salieron muy bien en tiempos, otros con retrasos, el proceso de construcción no es fácil por los permisos.

Hubo acciones milagrosas. Una agencia se construyó en 67 días y trabajaron tres turnos. En otra trabajaron 200 personas al mismo tiempo, hasta les mandaron hacer camisetas que decían: “1 de julio, sí se puede”.

En promedio cada sala de exhibición cuesta en 35 millones de pesos (mdp), algunas hasta 50 mdp, y cada una contrata a unas 50 personas.

¿Cómo cerrar el año y qué para 2016?

Teníamos la meta de vender 7,000 autos y la cambiamos a 9,000 para finales de año. Además, pasaremos de 21 a 46 agencias en diciembre.

Meteremos un modelo exitoso, el sedán Óptima, con la nueva generación y reconocido en cuestiones de diseño.

A mediados de 2016 se iniciará la producción del Forte en México en la planta de Pesquería.

En 2016 también tendremos dos modelos nuevos, y en 2017 otros dos, así que para finales de 2017 ofreceremos ocho modelos en total, y dos se producirán en México.

¿Cómo va la planta en Pesquería?

Se programa que esté lista para pruebas de producción en octubre de este año. Esta es la fecha que se planteó para romper varios récords: la planta más grande del mundo de Kia, la más limpia y la que se construye en el menor tiempo, un año.

La planta tendrá 334 hectáreas y con los proveedores un poco más de 500 hectáreas.

¿Otro reto?

 Sin duda posicionar la marca en cuestión de ventas; tener un 5% de penetración en 5 años.

¿Qué ven los mexicanos en Kia?

 El diseño, nuestra garantía de siete años y 150 mil kilómetros ha sido bien recibida y transmite confianza.

También la parte de tecnología, muchos compran en función de si trae el bluetooth o el sistema de navegación. Nosotros tenemos un sistema novedoso, el ‘mirrowing’, en el que conectas tu celular y ves la pantalla en el estéreo.

Si nos comparas en valor, el precio por el equipamiento, Kía es competitivos y el paquete atractivo.

En Estados Unidos se mide el índice de calidad inicial de los productos y este año Kia está en segundo lugar después de Porshe y antes de Jaguar.