Cómo pueden exigir las mujeres un mejor salario

Las empleadas temen que una negociación perjudique su relación con el empleador y piden montos realistas. Esto solo hace que obtengan menores aumentos e ingresos.
“El truco es considerar la negociación salarial como un ejercicio conjunto para resolver un problema.”
“El truco es considerar la negociación salarial como un ejercicio conjunto para resolver un problema.” (Ilustración: Shutterstock)

Cuando estaba contratando a un gerente de compras para mi equipo, le pregunté a una de las finalistas cuánto esperaba ganar. Me dijo 65,000 euros. Me quedé en silencio. Unos segundos después, “puedo aceptar 62,000 euros”, dijo. Después de otra pausa, agregó: “No puede ser menos de 60,000 euros”.

El uso del silencio es una táctica de negociación para lograr que la otra persona te diga los motivos que tiene para solicitar ese sueldo. No esperaba que bajara la cantidad en dos ocasiones en cuestión de segundos.

Esta experiencia no es algo inusual y hay momentos en los que las mujeres llegan a un acuerdo de su sueldo y logran un trato más bajo que los hombres. Pero, ¿qué le impide a las mujeres negociar de manera efectiva su paquete salarial?

Hay varias teorías que incluyen que las mujeres temen que la negociación perjudique su relación con el entrevistador, quien puede ser su futuro jefe.

De acuerdo con una investigación de la Universidad Carnegie Mellon y la Escuela Kennedy de Harvard, cuando las mujeres piden una compensación más alta sus pe­ticiones son más pequeñas que las que solicitan los hombres con el mismo tipo de cualidades. Los mujeres suelen creer que es una buena idea pedir lo que consideran un objetivo “realista”. De hecho, no es verdad. Cuando solicitan cantidades menores, obtienen lo que piden, menores aumentos.

Las mujeres también sufren por los estereotipos culturales. Mientras que a los hombre se les considera más centrados en sí mismos, se espera que las mujeres se orienten a los demás. Esto significa que algunos gerentes de recursos humanos probablemente no estén abiertos a ver mujeres que están dispuestas a pelear por el sueldo que quieren y que son asertivas.

Entonces, ¿qué pueden hacer las mujeres para afrontar este desequilibrio?

En primer lugar, investigar el mercado y saber cuáles de sus capacidades y conocimientos tienen valor. Mientras más sabes acerca de lo que pagan las organizaciones, podrás negociar mejor.

Es importante conocer lo que ganan tus colegas con habilidades similares, tanto hombres como mujeres; si se toma en cuenta que las mujeres, en promedio, ganan menos dinero que los hombres, al realizar la comparación únicamente con otras mujeres, entonces ya se utiliza una referencia baja.

Negociar de manera colaborativa. El truco aquí es considerar la nego­ciación salarial como un ejercicio conjunto para resolver un problema. Si el sueldo no satisface tus expectativas, entonces averigua con el gerente de recursos humanos qué otra compensación pueden ofrecer.

Por ejemplo, tal vez buscas un sueldo de 100,000 dólares, mientras que la compañía solamente ofrece 95,000 dólares. Puedes decir algo como: “Estoy muy contenta con la oportunidad de unirme a su compañía y com­prendo que por las políticas y rango salarial de la compañía, solamente pueden ofrecerme 95,000 dólares. Creo que 100,000 dólares reflejan mis capa­cidades y el valor que le puedo traer a la empresa. ¿Qué me pueden ofrecer en términos de prestaciones para cubrir esa diferencia?”. Este enfoque te permite negociar de forma efectiva, y al mismo tiempo se mantiene una buena relación con el empleador.

Pero obtener más dinero no es el único beneficio. Cuando negocias con éxito un nuevo salario o un incremento, posiblemen­te experimentes varios efectos positivos.

Se te considerará más profesional, la negociación es una habilidad clave que los empleados deben tener. También es probable que aumente tu compensación, no solamente una vez, sino varias con el paso del tiempo.

De acuerdo con el libro Women Don’t Ask (Las mujeres no piden) de Linda Babcock y Sara Laschever, un estudio con estu­diantes de MBA graduados de prestigiosas escuelas de negocios de EU encontró que los hombres negocian en promedio un incremento de 4.3% sobre la oferta original de sueldo, mientras que las mujeres lograron un incremento de 2.7%. No es una gran diferencia, pero el panorama cambia durante el transcurso de la carrera. Si, año tras año, los hombres y mujeres negocian aumentos si­milares, al final de sus carreras las mujeres pueden ganar alrededor de 110,000 dólares, los hombres 214,000 dólares, casi el doble de dinero.

A medida que aumenta tu compensación, es más probable lograr un ascenso. Las empresas generalmente creen que los empleados a quienes se les paga más son mejores, algo parecido a lo que creemos acerca de que una botella cara de vino es un mejor vino. Es una práctica común en las empresas multinacionales (trabajé en P&G, Novartis y Merck) hacer una correlación entre una alta compensación y un alto potencial.

A medida que las mujeres obtengan más promociones, empezaremos a cambiar nuestra sociedad y a crear una participación más equilibrada en los papeles de liderazgo entre hombres y mujeres.

Así que, la próxima vez que consideres negociar o no tu salario, recuerda que no solamente lo haces por ti, haces una pequeña aportación para tener un mundo mejor.

¿Qué ocurrió con la mujer en la entrevista que negoció su salario? Decidí contratarla y fue una gran decisión. Para em­pezar, le pagué 60,000 euros, que aceptó. Pero su sueldo aumentó a 65,000 euros después de seis meses.

*Giuseppe Conti es director de realización de contratos de Merck, capacitador de negociaciones y conferencista habitual en las escuelas de negocios europeas.