Gottfried Heiss y el éxito del creador de la única agencia boutique en AL

Siguiendo con nuestra indagación sobre el modelaje en México, entrevistamos a este italiano que supo dar en el clavo en este mercado

Gottfried Heiss nació en los Alpes italianos, cerca de la frontera con Austria. Dedicado al modelaje internacional, recibió un día en París la oferta de venir a una pasarela para Vogue  México. No sabía si existía un mercado en este país, solo había oído hablar de Acapulco y Cancún. Vino un invierno, en medio de sus circuitos de desfiles en Europa, y empezó a enamorarse de esta nación. Tanto, que decidió establecer aquí su base y viajar eventualmente a las grandes capitales de la moda y no al revés. “Entonces era un mercado muy escondido, no era como ahora —afirma—, que recibo muchas solicitudes de modelos que escogen específicamente venir a trabajar aquí”. Después de una larga carrera internacional, se reinventó a sí mismo y decidió emprender su propio negocio abriendo una agencia.

Al igual que con la profesión de modelo, la cual analizamos la entrega anterior, aquí la gente tiene también ideas preconcebidas que no forzosamente corresponden a la realidad. “La gente piensa que dirigir una agencia es fácil, que te la pasas muy bien, rodeado de gente bonita todo el tiempo, y que hay mucho glamour, pero en realidad este es un trabajo duro como cualquier otro —comenta Heiss—. Si no pones todo tu esfuerzo, no obtienes resultados, y ahí tienes todos los casos de tantas agencias que empezaron muy bien y hoy han tenido que cerrar”. Es cierto: varias han dejado de operar en años recientes y algunas viven en estado vegetativo, sin tener modelos de primer nivel ni manejarlas en exclusiva.

A Heiss le tocó el momento en que el mercado nacional empezó a cambiar y, sin ser parte del circuito internacional de la moda, ya se ha convertido en un referente para toda Latinoamérica. Ahora, con la devaluación del peso, está empezando a tomar mayor relevancia, dado que las agencias internacionales empiezan ya a grabar anuncios y hacer producciones aquí.

Ventaja competitiva: modelos europeas

El impulso le vino a Heiss cuando recibió una invitación para trabajar en una agencia como booker (los bookers son los que promueven a las y los modelos para las producciones). Pensó que si iba a hacer eso, podría mejor poner su propio negocio, y casi por la misma fecha en que debería de entrar a trabajar tuvo la desfachatez de abrir su propia agencia, a la que llamó con sus iniciales: GH Management.

Hoy está a punto de cumplir cinco años con ella. “Me fui en diciembre de vacaciones a Italia, a visitar a mi familia, y en enero, cuando regresé, abrí. Tenía unos amigos con una casa en la colonia Roma que usaban para su negocio, y les alquilé un pequeño espacio”. La inversión la tenía por los ahorros que había conformado a lo largo de su carrera. Decidió invertir un millón de pesos y ver si más adelante tenía que seguir capitalizando la empresa, pero prueba de que acertó es que no ha tenido que volver a inyectar capital. Para elaborar el business plan se apoyó de sus estudios de marketing en Múnich años atrás.

El primer día se sentó solo en un escritorio y comenzó a llamar a las empresas de publicidad que conocía para que lo empezaran a ubicar en esa nueva faceta. A la par, contactó a las agencias que conocía en Italia y Alemania, principalmente, para que supieran que podían mandar sus modelos al mercado mexicano. A los pocos días contrató a un booker para que le ayudara con eso y así siguió por un tiempo. A los tres meses ya estaba colocando gente en Fashion Week y haciendo sus primeras portadas para revistas.

Tenía claro cuál sería su ventaja competitiva: aprovecharía su amplia red de contactos internacionales para incorporar modelos probados, no improvisados, de todo el mundo al mercado nacional. El mercado estaba saturado de las mismas chicas que venían de países en problemas económicos como Argentina después del “corralito” (y posteriormente, con el declive del kirchnerismo) y del Brasil con depresión económica en la era de Dilma Rousseff (hoy, por ejemplo, llega una gran cantidad de gente venezolana ante la situación que se vive en ese país), pero en realidad nadie estaba trayendo a modelos directamente de las grandes pasarelas del mundo hasta que Gottfried empezó a hacerlo.

“Aquí gusta mucho el estilo europeo -indica- en tanto que en otras plazas tienen gran ventaja las modelos de rasgos latinos”. Por eso es que su apuesta va en dos vías: traer a chicas de países que no manejan las otras agencias, como de Estados Unidos, Canadá, Alemania, Rusia, Italia, Lituania, Ucrania, entre otros, y por otro lado, enviar a gente de bellos rasgos mexicanos a los circuitos de la moda del mundo. Un ejemplo es Livia Rangel, una chica del norte de la República, que empezó trabajando en GH y ahora la llaman cotidianamente de Londres, Nueva York y Milán, además de trabajar con agencias que manejan a modelos top como Kate Moss.

Desde el inicio tuvo muy claro que no quería una agencia masiva, de esas que toman a todas las chicas sin apenas preguntar nada, para trabajos que van desde modelos hasta edecanes o demostradoras. “Me quedaba claro que yo quería una agencia boutique, con un perfil puramente fashion”, apunta. Empezó teniendo tres modelos, pero que ya habían trabajado en todas las plazas importantes del mundo. Por eso mismo llamaron la atención aquí, y eso le ganó terreno para que le pidieran más y más personas. Pronto ya eran 12 modelos. El negocio comenzó a ir viento en popa.

Así que sus tres factores de éxito fueron: una reputación de décadas (por la que las agencias europeas confiaban por completo en él para enviarle modelos a este mercado), su red de contactos y su diferenciación de marca.

'Scout' internacional

Gottfried Heiss se la pasa viajando por el mundo haciendo scoutings para traer modelos a México. Refiere que su principal fuente es el mercado europeo, pero también hace hincapié en el canadiense. Además, GH Management es de las pocas agencias que traen modelos estadunidenses.

Pero para hacer ese trabajo se debe tener un profundo conocimiento del mercado local. “Si yo veo a una chica en Canadá, por ejemplo, no me basta con observar si es bonita, tengo que pensar en qué tipo de campañas puede trabajar en México. Pasa que alguien me gusta, tiene un look espectacular, pero no necesariamente es lo que piden aquí”.

A veces las agencias organizan semanas especiales para scouts internacionales, como la realizada recientemente en Canadá, donde llegaron 18 firmas de todo el mundo (GH era la única de Latinoamérica). A todas las jóvenes las trae con visa de trabajo, dado que está dado de alta en migración. “Yo sé que otras agencias traen modelos sin visa, pero nosotros no: todas entran legalmente desde el principio”. Ese proceso se ha simplificado: de 10 días a dos semanas se tarda el trámite de un permiso, y las modelos pueden solicitarlo en cualquier consulado de México en el mundo. Les dan una visa por un año, renovable, pero empiezan con un compromiso de tres meses. Luego van a pasarelas en otras partes del mundo y pueden regresar por otro periodo de tres meses en el mismo año.

Algunas chicas llegan con trabajos ya bookeados (con el llamado para una producción determinada), pero son las que ya tienen un book importante, pues han desfilado en plazas como Nueva York, lo que representa en sí mismo una garantía. Otras empiezan a picar piedra haciendo castings y dándose a conocer, pero para la mayoría empieza a haber trabajo apenas a unos días de llegar aquí.

Como vimos en la entrega anterior, un modelo puede llegar a ganar grandes cantidades de dinero, pero se enfrenta a limitaciones como las exclusividades que les exigen las marcas. No obstante, para los modelos el book lo es todo, por lo que les interesa salir en una portada de una revista, aunque solo ganen 100 euros o dos mil pesos. Pero una de esas portadas puede hacer que su carrera despegue. “Yo tuve el caso de un modelo de mi agencia que trabajó para una campaña de Landin mundial, con Steven Meisel, uno de los fotógrafos más destacados del mundo, y con eso su carrera se catapultó —dice Heiss—. Lo llevaban desde aquí a Tokio para hacer el desfile de Christian Dior y de ahí a París para fotos de Louis Vuitton, y después a la campaña de Ferragamo en Milán. Todo gracias a ese shooting (producción) con Meisel”. Hay campañas pues, de 2 mil pesos, pero otras que llegan a 200 mil pesos; en una ocasión una de las chicas de MG Management tuvo un trabajo en Alemania de 50 mil dólares, lo que da la idea de los niveles que se manejan.

Las agencias que envían modelos son consideradas madres, y llevan una comisión (el estándar es 10 por ciento), y las que los reciben en cada país se llevan 20 por ciento aproximadamente. Las firmas madre son las que pagan el gasto de transporte de las o los modelos, y las de llegada son las que les proveen alojamiento.

El portafolio de GH Management es ahora de 70 modelos y siguen llegando de cada rincón del mundo. Les proveen departamentos en los que viven varios de ellos, aunque algunos se quedan con amigos, pues con el tiempo hacen redes amplias de conocidos en todo el mundo. Llegan sin un sueldo fijo: todo es freelance, porque no se puede garantizar cuanto trabajo tendrán. Solo obtienen el llamado poquet money, una pequeña ayuda para pasajes y para vivir con lo más indispensable. “Algunas chicas se regresan con muy buenas ganancias”, sostiene el emprendedor.

La agencia

Un día normal de Gottfried Heiss es despertar a las 6 de la mañana para pasar dos horas en el gimnasio (costumbre que sigue llevando a cabo desde sus tiempos de modelo, en que nunca dejó de visitar cada plaza importante de la moda en el mundo entero). A las 9:30 llega a la agencia, justo cuando abren, y se va a las 7 o 7:30 de la noche. La presencia del dueño es muy importante, asevera. “Yo tengo que ver y escuchar todos los problemas. Ese es el secreto de cualquier negocio, desde una cafetería a una gran empresa y, por supuesto, a una agencia de modelaje”.

Hoy día tiene 10 personas trabajando con él, y otro factor de diferenciación es el servicio. A él le han llamado incluso a las 10 de la noche porque otra empresa le canceló las modelos que necesitan para el día siguiente, y sabe que tiene que dar respuesta. “Las agencias se quedan sin traer chicas de fuera y por eso es que les pasan esas cosas. Se quedan con las mismas, las que ya están muy vistas, y que trabajan lo mismo con ellos que con otras agencias y entonces les cancelan de pronto, sin avisar. Es falta de profesionalismo de ambas partes”.

Desde el primer año pasó el punto de equilibrio y de ahí no ha dejado de expandirse, tanto que en algún año llegó a superar 40 por ciento de crecimiento, y en los cinco años que lleva promedia 30 por ciento. ¿Cómo es tratar con mujeres todo el tiempo? Heiss confiesa que hasta de psicólogo le tiene que hacer. “No es lo mismo que vender teléfonos, que no sienten ni hablan: aquí el factor humano es esencial”, comenta. “Las modelos tienen sus problemas, a veces se pelean con sus novios y no están de humor para levantarse a las seis de la mañana para una sesión de fotos”. Pero, una vez más, lo importante es trabajar con agencias madres de prestigio y con profesionales, que ya tengan trabajos importantes a nivel internacional.

Gottfried sabe que está en un mercado que no deja de crecer y que mientras siga trayendo a México a las modelos que están triunfando en otras plazas, con books y perfiles interesantes, seguirá teniendo negocio. Y no piensa desaprovecharlo.